Las verdaderas razones por las que los tokens no se venden: 90% de los proyectos de criptografía ignoran las relaciones con inversores

La Guía Nativa de Criptomonedas para Relaciones con Inversionistas

Autor original: Mippo

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Reproducción: Mars Finance

El núcleo de la función de Relaciones con Inversionistas (IR) es ayudar al mercado a entender un activo, su estrategia y su valor potencial. Es el puente entre el proyecto y el mercado.

Cuando ingresé por primera vez en la industria de las criptomonedas, la percepción de un “buen IR” era bastante simple. Aunque en estos años hemos avanzado en algunos aspectos, en la forma de comunicarnos con los inversores todavía estamos lejos del nivel adecuado.

Un IR bien hecho puede ampliar tu grupo de compradores y mejorar la calidad de la estructura de tenedores. Si no lo haces o lo haces mal, por muy buen producto o token que tengas, solo verás que su valor cae constantemente.

En el último año, hemos establecido relaciones con casi todos los principales proyectos del sector cripto, creando sistemas de comunicación con inversores, y actualmente prestamos servicios a más de 20 proyectos. Este artículo es una guía práctica y aplicable para la comunicación con inversores.

La distribución es la clave

Si quieres maximizar el valor de tu token, solo necesitas considerar dos factores:

· Cuántos inversores objetivo conocen la existencia de tu token

· Cuántos de estos inversores se convierten en compradores

Una estrategia de IR excelente debe optimizar ambos aspectos simultáneamente.

En esencia, hay solo dos tipos de compradores potenciales de tokens:

Primero, los fondos de liquidez cripto. Son instituciones gestionadas activamente, que ya poseen tu token o lo siguen de cerca. Para ellos, lo fundamental es la reevaluación del valor, mostrando el camino desde una valoración de 1 dólar hasta 5 dólares. Para lograrlo, necesitas datos precisos, una narrativa clara y demostrar avances continuos. Esto implica construir una narrativa sólida y presentar datos de manera efectiva.

El segundo tipo son grandes inversores estratégicos o instituciones, como las colaboraciones recientes de Morpho con Apollo, o BlackRock con Uniswap. Aquí opera una lógica completamente diferente: ciclos de venta más largos, due diligence más estricta, y necesitas un producto maduro. Si estás en una etapa temprana o necesitas fondos a corto plazo, honestamente, estas instituciones no son para ti. Pero si estás listo, debes estar presente en sus entornos: terminales Bloomberg, cumbres institucionales, y construir relaciones en persona. Usa una mentalidad de ventas B2B, no solo marketing.

Controla tu narrativa

Si no cuentas tu historia proactivamente, el mercado lo hará por ti.

La realidad es que la mayoría de los datos de los protocolos no son perfectos, y eso está bien. Lo que realmente es problemático es intentar ocultarlos o mantenerse en silencio durante meses. La excusa más común que escucho es: “No quiero que me insulten en Twitter.”

Un proyecto no muere por ser ridiculizado en Twitter, sino por ser olvidado por los inversores. Cuanto más tiempo pases sin comunicarte con el mercado, más enojados y decepcionados estarán los inversores.

No necesitas datos perfectos, sino honestidad, contexto y una explicación coherente sobre qué aspectos son importantes, cuáles están mejorando y cuáles aún necesitan atención.

Eso es clave para construir confianza; el silencio solo destruye la confianza de manera directa.

Desbloqueo de tokens

Los emisores de tokens deben respetar la relación entre oferta y demanda.

Para entender la tendencia de precios, solo necesitas comprender este factor central: la oferta y la demanda. Muchas veces, la gestión del precio se asemeja más a operaciones tácticas de ajuste de oferta y demanda que a otra cosa.

El mayor error que he visto es que los equipos solo comienzan a pensar en soluciones unas 1 o 2 meses antes del desbloqueo. En solo 30 días, no hay tiempo suficiente para corregir un desequilibrio tan grande.

Lo ideal es comenzar a planear al menos 30 semanas antes, preferiblemente entre 40 y 50 semanas. Necesitas tiempo para contactar compradores, encontrar demandas, y comunicarte con los inversores si necesitas retrasar un desbloqueo.

Esto puede parecer trivial en IR, pero es extremadamente importante. Da a tu equipo suficiente tiempo para gestionar estos aspectos.

Los datos son tus mejores aliados

La narrativa es importante, pero para 2026, una narrativa sin respaldo de datos carece de sentido.

El mejor sistema de IR usa datos para facilitar la comprensión, comparación y evaluación del token. Los datos en sí mismos deben contar una historia completa.

Los datos pueden provenir de varias fuentes:

· Datos propios del protocolo

· Datos de estructura del mercado en la cadena

· Datos comparativos con productos similares

· Casos prácticos que ayuden a inversores tradicionales a entender comportamientos en cripto

La última categoría está actualmente subvalorada. Una comunicación efectiva con inversores no se limita a mostrar paneles internos, sino a ayudarles a entender el papel de tu protocolo en un contexto más amplio.

Por ejemplo: gestionas un DEX de contratos perpetuos, y en el panel se muestra un volumen de 75 millones de dólares en el último mes. ¿Es bueno? ¿Es malo? ¿Con quién deberías compararlo? ¿Deberían comprar o salir los inversores?

He visto que en la industria cripto hay muchos datos, pero casi ninguna información contextual. Los equipos excelentes no solo reportan cifras, sino que usan los datos para contar historias.

IR no es solo un trámite de cumplimiento

Muchos piensan que las relaciones con inversores en cripto son iguales a las del mercado de valores. El único problema es que: en la bolsa, IR suele ser muy aburrido.

¿No me crees? Escucha la opinión de Vlad Tenev.

La visión de Vlad para el futuro es que los informes financieros ya no serán presentados por el CFO en Zoom ante 60 analistas, sino que serán como entrevistas post-partido de la NBA: con sensación de presencia, interacción y emoción.

Estoy totalmente de acuerdo. Con 8 años de experiencia en marketing orientado a objetivos, respaldado por datos, combinando eventos presenciales y redes sociales, IR también debe operar de esa manera. El objetivo no es solo “informar al mercado”, sino atraer a los inversores existentes, fortalecer su confianza y ampliar la base de potenciales nuevos inversores.

¿Cómo será el futuro? Transmisiones en vivo en días de resultados, CEO y expertos del sector en entrevistas en línea, invitación a grandes tenedores para que compartan sus experiencias… interactuar realmente con los inversores y captar nuevos tenedores.

Reducir el costo de entrada para potenciales inversores

Hoy en día, todos los fondos de liquidez deben demostrar la razonabilidad de sus tenencias a sus LPs. Esto implica due diligence y reportes de inversión.

Si tu protocolo no publica datos, informes o antecedentes, estás obligando a cada inversor potencial a construir su análisis desde cero.

Estás elevando artificialmente el costo de inversión, y como resultado, menos personas querrán invertir en ti.

Reduce su dificultad, y proporciona información de alta calidad continuamente: informes de investigación, análisis de datos del protocolo, avances en el ecosistema, análisis de terceros. Así, los analistas podrán preparar informes fácilmente y agregar tu token a sus carteras.

Sin análisis de datos, simplemente estás volando a ciegas

Incluso los protocolos más destacados en cripto tienen un conocimiento sorprendentemente limitado sobre la estructura de sus inversores. El análisis de comportamiento básico casi no existe: ¿Cuánto tiempo mantienen los inversores sus tokens? ¿Participan en coberturas perpetuas al momento del lanzamiento?

Los datos en la cadena permiten realizar análisis profundos que los equipos de IR en bolsa solo sueñan con tener.

Si un inversor dice ser un creyente a largo plazo, la verdad ya está registrada en los datos en la cadena. Integrar esta capacidad analítica en los protocolos de IR les dará una ventaja enorme: no solo entender a los actuales tenedores, sino también identificar con precisión a los próximos objetivos de inversión.

La transparencia amplía la escala del mercado

La mayoría de los equipos piensan que menos divulgación es más segura, pero en realidad es todo lo contrario.

Los inversores ya asumen incertidumbre por tu token: desbloqueos, gastos en tesorería, protocolos de market making, cláusulas no estandarizadas, etc. Si no proporcionas respuestas, el mercado no ignorará estos problemas, sino que los imaginará en la forma más pesimista posible.

El costo de la falta de transparencia es difícil de calcular, pero nunca sabrás cuántos inversores abandonaron tu token por falta de información o por dificultad para verificarla. Ese costo existe de verdad.

Indicadores de éxito

Es fácil medir el éxito o fracaso del IR solo por el precio del token. El problema es que el precio tiene mucho ruido y está influenciado por factores fuera del control del IR: macroeconomía, liquidez, sentimiento del mercado, conflictos geopolíticos, etc.

Una forma más razonable es evaluar si el IR ha mejorado la calidad y la amplitud de la base de inversores.

Algunos indicadores clave a seguir son:

· Crecimiento en el número de inversores activos que siguen el token

· Aumento de tenedores de calidad en diferentes segmentos, especialmente fondos de liquidez e instituciones estratégicas

· Cambios en la concentración de tenedores

· Número de inversores que pasan de contacto inicial → due diligence activa → tenencia

· Porcentaje de tenedores principales con ciclos de tenencia alineados

· Frecuencia y calidad del contacto con inversores a lo largo del año

· Incremento en consultas proactivas de inversores

· Mejor exposición en canales de compra objetivo

· Medición mediante comunicación directa y retroalimentación: aumento en la comprensión de la lógica central del proyecto por parte de los inversores

Para fondos de liquidez, una métrica práctica es: ¿hay más inversores que, en comparación con hace un año, tienen un marco de valoración claro de tu token?

No todos tienen que comprar ahora, pero si más personas entienden cómo valorar tu token, qué hitos son importantes y qué precios son atractivos, eso es un avance real.

El éxito del IR no es solo “que suba el precio”, sino “que ampliamos la base potencial de tenedores”.

El camino hacia el futuro

Estamos construyendo en esa dirección, porque la situación actual de los tokens representa un desafío de supervivencia para toda la industria. Una triste realidad es que la mayoría de los tokens en este momento no tienen valor de inversión. Jason y yo realmente queremos solucionar esto, y nuestra experiencia de años nos ha permitido ver claramente hacia dónde ir.

Los tokens deberían ser más transparentes que las acciones y más amigables para los inversores, ya que están construidos sobre infraestructura cripto. Los proyectos tienen un fuerte incentivo para avanzar en esa dirección, porque eso ampliará enormemente su mercado potencial.

Más importante aún, el campo de las relaciones con inversores lleva mucho tiempo sin innovar. Desde nuestra perspectiva, el futuro del IR no será un proceso aburrido, sino dinámico, multimedia, con alta interacción y proactividad. Requiere realizar activamente eventos presenciales, generar discusión en redes sociales y contar historias atractivas para captar nuevos inversores. Este es el camino que la industria debe seguir.