AI menyebabkan PHK, tetapi OpenAI sedang merekrut tenaga penjualan

Klay, Deep潮 TechFlow

Belakangan ini, gelombang kecemasan PHK akibat AI melanda internet di Timur dan Barat.

Block mem-PHK 4000 orang, CEO mengatakan AI bisa menggantikan pekerjaanmu; Pinterest mem-PHK 15% karyawannya, uang akan dialokasikan untuk pengembangan AI; Dow Chemical mem-PHK 4500 orang, alasan peningkatan otomatisasi…

Di dalam negeri juga tidak tenang, NetEase dikabarkan menggunakan AI untuk menggantikan outsourcing, iFlytek membantah PHK massal, dan ByteDance dikabarkan melakukan optimisasi 20% departemen non-AI setiap enam bulan…

Menurut statistik, pada tiga bulan pertama tahun 2026, PHK di industri teknologi global sudah melebihi 45.000 orang, hampir 10.000 di antaranya secara jelas dikaitkan dengan AI.

Dalam konteks ini, Jumat lalu, Financial Times melaporkan bahwa OpenAI berencana meningkatkan jumlah karyawannya dari 4.500 menjadi 8.000 sebelum akhir tahun.

3500 posisi baru. Perusahaan yang membuat AI malah bilang orang mereka tidak cukup?

Buka halaman rekrutmen OpenAI, memang sedang mencari insinyur dan peneliti, tapi yang paling banyak dicantumkan adalah posisi lain: manajer mitra, penjualan perusahaan, tim GTM (go-to-market strategy), dan sebuah posisi baru yang disebut technical ambassadorship, yang diterjemahkan sebagai:

Duta Teknologi, khusus membantu klien perusahaan belajar menggunakan AI.

Jadi, yang sedang direkrut OpenAI bukanlah orang yang membuat AI menjadi lebih kuat, melainkan orang yang membuat orang lain mau membayar untuk AI.

Menguasai pelanggan lebih penting daripada menguasai model

ChatGPT memiliki 900 juta pengguna aktif mingguan, tetapi kebanyakan tidak membayar.

Pengguna berbayar, OpenAI juga merugi: biaya komputasi untuk setiap pengguna berat melebihi biaya langganan 20 dolar per bulan. Tahun ini, pendapatan diperkirakan mencapai 25 miliar dolar, dengan kerugian sekitar 14 miliar dolar.

Pengguna mendukung lalu lintas, pelanggan perusahaan mendukung keuntungan. Tapi pelanggan perusahaan sedang beralih ke Claude dari Anthropic.

Data dari Ramp menunjukkan, dari perusahaan yang pertama kali membeli alat AI, 73% pangsa pasar diambil oleh Anthropic. Sepuluh minggu lalu, data ini masih seimbang dua perusahaan.

Pada Desember tahun lalu, Altman mengirim memo “code red” kepada seluruh staf, menghentikan semua proyek non-inti seperti iklan dan asisten belanja, dan memusatkan seluruh sumber daya pada pengalaman ChatGPT.

Pemicu langsungnya adalah Google Gemini 3 yang mengungguli ChatGPT dalam beberapa pengujian, tetapi kekhawatiran yang lebih dalam adalah di sisi perusahaan: Anthropic sedang mengintegrasikan Claude ke dalam kode dan alur kerja pelanggan, begitu terpasang, biaya migrasi akan semakin membesar.

Model bisa diperbarui, tapi pelanggan yang pergi tidak akan kembali sendiri. Menggaet pelanggan tidak cukup dengan AI yang memberi saran, harus ada orang yang benar-benar mengunjungi mereka.

Alat tidak bisa menjual dirinya sendiri

AI bisa menulis kode, melayani pelanggan, melakukan analisis data, tapi ada satu hal yang tidak bisa dilakukan:

Membujuk kepala teknologi perusahaan untuk menandatangani kontrak tahunan, membeli saya.

Penggunaan AI secara pribadi cukup mengunduh aplikasi, jika tidak puas bisa langsung dihapus. Tapi untuk perusahaan, ini berbeda. Pemeriksaan keamanan data, reformasi proses internal, kompatibilitas dengan sistem yang ada, pelatihan karyawan, satu pun dari proses ini bisa membuat proyek terhenti.

Ini bukan masalah skor model, tapi harus ada orang yang duduk di ruang rapat pelanggan untuk mendorongnya.

OpenAI tampaknya sudah menyadari hal ini. Mereka tidak hanya merekrut tenaga penjualan, menurut FT, mereka sedang berdiskusi dengan TPG, Brookfield, dan dana swasta lain untuk joint venture, khusus membantu perusahaan mengimplementasikan AI. Intinya, bisnis ini tetap membutuhkan kehadiran manusia di lapangan.

Cerita Block juga menunjukkan hal yang sama.

Kurang dari tiga minggu setelah mem-PHK 4000 orang, perusahaan mulai memanggil mereka kembali. Seorang insinyur desain diberitahu bahwa mereka “salah PHK”, seorang pemimpin teknis menemukan seluruh timnya di-PHK tanpa pengganti, dan mengancam keluar, akhirnya perusahaan memanggil kembali sebagian orang.

Dorsey sendiri sudah meninggalkan pesan di surat PHK: “Kami mungkin salah PHK beberapa orang…”

Memang, AI menyebabkan kecemasan PHK, tetapi jika arteri utama penciptaan nilai diputus karena PHK akibat AI, itu jelas berlebihan. Bahkan di perusahaan yang CEO-nya secara terbuka menyatakan AI bisa menggantikan sebagian besar karyawan, tetap ada bagian yang tidak bisa digantikan AI.

AI paling mahir menggantikan tugas yang bisa didefinisikan secara jelas, tapi “membuat organisasi percaya bahwa mereka membutuhkan AI dan membantunya menggunakannya” justru tidak bisa didefinisikan secara jelas.

Setiap revolusi teknologi selalu ada yang bilang “penjual sekop paling menguntungkan”. Kali ini juga sama, kesepakatannya adalah perusahaan infrastruktur akan tetap aman dan tidak peduli siapa yang menang atau kalah.

Namun, situasi OpenAI saat ini menunjukkan, sekop sudah dibuat, tapi harus ada orang yang mengajarkan orang lain cara menggunakannya. Dan proses “mengajar” ini justru tidak bisa dilakukan dengan sekop itu sendiri.

Pemasaran langsung, pekerjaan yang terancam oleh kecemasan AI

Jika melihat orang yang di-PHK dan yang direkrut kembali, ada garis pemisah yang jelas.

Dari 4000 orang yang di-PHK Block, sebagian besar adalah posisi engineering dan operasional yang diperluas selama pandemi, pekerjaan yang bisa dideskripsikan secara standar. Sedangkan 3500 orang yang direkrut OpenAI, sebagian besar adalah sales, customer success, dan manajemen mitra—pekerjaan yang tidak bisa dituliskan dalam dokumen proses.

Apa yang dilakukan OpenAI sebenarnya adalah bentuk pemasaran langsung.

Mengirim orang ke kantor pelanggan, duduk bersama, mendengarkan kebutuhan, mengintegrasikan sistem, memantau peluncuran. Duta teknologi atau manajer mitra, intinya sama seperti yang dilakukan Meituan sepuluh tahun lalu saat mengunjungi restoran satu per satu untuk meyakinkan pemiliknya memasang POS.

Ini bukan hanya terjadi di dua perusahaan ini.

CEO Shopify tahun ini mengatakan kepada karyawannya, bahwa jika ingin menambah staf, harus buktikan bahwa AI tidak mampu melakukannya. Klarna dua tahun lalu mem-PHK 700 customer service, tahun lalu diam-diam merekrut kembali, dan CEO mengakui bahwa mereka “terlalu cepat dalam mengadopsi AI”.

Perbedaan antara yang di-PHK dan yang dipanggil kembali apa?

Posisi yang bisa di-PHK memiliki karakteristik umum: pekerjaan yang dapat dipecah menjadi input dan output yang jelas. Menulis kode, membalas tiket, membuat laporan, batasnya jelas, dan AI memang mahir di situ.

Karakter pemasaran langsung justru sebaliknya. Membantu klien keuangan mengintegrasikan AI ke dalam sistem kepatuhan, atau membantu perusahaan game dalam content generation, tidak ada dua proyek yang sama. Orang yang dihadapi berbeda, solusi pun berbeda. Hal ini tidak bisa dirumuskan dalam prompt.

AI bukan untuk menghapus semua pekerjaan, melainkan untuk menata ulang penetapan harga pekerjaan. Bagian yang bisa dijelaskan dengan satu kalimat menjadi lebih murah, yang tidak bisa dijelaskan menjadi lebih mahal.

Perusahaan yang dulu hanya butuh satu makalah untuk mengubah dunia sekarang harus merekrut ribuan orang untuk mengunjungi satu per satu.

Jika kamu cemas AI akan menggantikanmu, jawabannya mungkin tidak tergantung industri, melainkan tergantung apakah pekerjaanmu bisa dijelaskan dengan satu kalimat.

Bagian yang bisa dijelaskan itu sudah tidak terlalu aman.