Не существует абсолютно лучшего способа создать криптовалютный стартап.
**Автор:**Цяо Ван
Сборник: Deep Tide TechFlow
Два года назад я написал статью о распространенных ловушках основателей Web3. Два года спустя большая часть того, что было в этой статье, все еще применима. Однако, работая с более чем 100 основателями Alliance, я усвоил много новых уроков на разных этапах рыночного цикла.
Эти уроки можно свести к 4 основным пунктам.
Легко получить, трудно удержать
Привлечь пользователей относительно легко. Потому что он прямо пропорционален времени, деньгам (и токенам), которые вы в него вкладываете. Чем больше ресурсов вы потратите на привлечение пользователей, тем больше пользователей вы получите. Часто вы можете точно отследить, откуда они приходят, чтобы удвоить эффективную стратегию приобретения.
Но то, что пользователи приходят, не означает, что они останутся. Все уже должны знать это из всех стимулов для майнинга ликвидности и ретроактивных аирдропов, которые наша отрасль проводила после лета DeFi.
Однажды я разговаривал с основателем, который был обеспокоен отсутствием роста пользователей и обвинил в этом свой отдел маркетинга. Я задал простой вопрос: измеряете ли вы удержание пользователей? Или Net Promoter Score? или расследование ПМФ*? Основатель сказал, что нет. Неделю спустя он вернулся с номерами, которые я запросил, и стало ясно, что проблема не в его маркетинге, а в том, что его пользователи не остаются. Скажем прямо, его продукт отстой.
(Примечание Shenchao: Product Market Fit относится к наилучшему соответствию между продуктом и рынком, то есть предоставляемые продукты просто отвечают потребностям рынка и удовлетворяют клиентов)
Оказывается, многие стартапы находятся в такой же ситуации, даже не осознавая, что их продукт — отстой. Поэтому они тратят свое время на неправильные вещи.
Отслеживайте свой PMF количественно и качественно. Измеряйте вышеуказанные показатели и доверяйте своей интуиции, активно разговаривая с пользователями. Осознание проблемы — хороший первый шаг.
Если вы потерпите неудачу через 5 лет, это, скорее всего, не потому, что вы плохо умеете привлекать пользователей, а потому, что вы плохо их удерживаете. Вот что означает лозунг YC «создать то, что понравится 100 людям, а не то, что понравится 1 миллиону человек».
Поиск соответствия продукта рынку не требует много денег и рабочей силы
Вместо этого чрезмерное финансирование и перенайм являются одними из наиболее распространенных причин, по которым криптовалютные стартапы терпят неудачу до того, как появляются какие-либо признаки соответствия продукта рынку.
Несмотря на медвежий рынок, когда наша отрасль все еще полна венчурных капиталистов, многие венчурные капиталисты очень нечувствительны к оценкам. Многие стартапы собирают восьмизначные начальные раунды не потому, что должны, а потому, что могут.
Результатом наличия слишком большого количества денег на банковском счете является то, что основатели проводят свои дни, думая о том, как их потратить, как нанять больше людей, как управлять этими людьми после того, как они были приняты на работу, и как координировать усилия всех в единой системе. раздутая организация Видение вместо того, чтобы сосредоточиться на единственном, что имеет значение: соответствие продукта рынку.
Вы чувствуете себя прекрасно, когда ваша команда растет. Это питает ваше эго. Но размер команды — совершенно тщеславный показатель. Соответствие продукта рынку — это обычно не проблема, которую можно решить, просто привлекая к ней больше людей. Часто только несколько человек действительно продвигают организацию вперед, и они делают это, проводя быстрые эксперименты последовательно, а не одновременно.
Единственное исключение, которое я могу придумать для криптовалют, — это если вы строите передовую распределенную систему, такую как блокчейн уровня 1. Но даже при этом Солана, у которой было меньше всего капитала и человеческих ресурсов на последнем медвежьем рынке, все же превзошла всех своих конкурентов по сравнению с другими «убийцами ETH».
Когда вы чувствуете себя подавленным количеством проблем, лучшее решение — не нанимать больше людей, а делать меньше. Расставьте приоритеты, сосредоточьтесь на том, что важно, и игнорируйте остальное. Рассмотрите возможность расширения только тогда, когда вы начнете видеть признаки того, что пользователям действительно нравится ваш продукт.
Может потребоваться от 6 до 24 месяцев, чтобы найти то, что работает
Создание реального опыта в сфере криптовалюты и глубокое понимание ваших пользователей требует времени.
Создаете приложение, которое не может быть остановлено API или облачным провайдером? Отправить более 10 000 долларов без беспокойства со стороны банка? Обеспечить ликвидность по тому же алгоритму, что и профессиональные маркет-мейкеры?
Я уверен, что основатели, плохо знакомые с криптовалютой, слышали об этом раньше, но полное понимание нюансов требует погружения в активных пользователей существующих продуктов и одержимого общения с пользователями. Если вы создаете протокол DeFi или торговую площадку NFT и никогда не подвергались взлому или знаете кого-то, кто был взломан, извините, вы не сделаете этого в ближайшее время, потому что это означает, что вы еще недостаточно узнали о криптовалюте.
Я потерял счет тому, сколько новых основателей криптографии с опытом работы в Web2 или TradFi склонны проецировать свой существующий опыт на криптографию, а точнее, существующие продукты Web2 или TradFi на крипто. Тот факт, что продукт существует в Web2 или TradFi, не означает, что он решает реальную проблему криптовалюты. Лучшие криптопродукты созданы крипто-аборигенами: Ethereum, Metamask, Uniswap, Opensea и т. д.
Требуется время, чтобы получить глубокое понимание криптовалют, но как только вы это сделаете, у вас будет несправедливое преимущество перед конкурентами. К сожалению, многие основатели сдаются, не достигнув этого критического момента, что приводит к следующей проблеме…
Чем дольше вы проживете, тем вам повезет
Все медвежьи рынки очень похожи, основатели и инвесторы борются с одними и теми же тремя вещами. «У нас до сих пор нет приложения-убийцы», «Рынок маленький», «Регулирование убьет криптовалюту».
Во-первых, давайте решим эти вопросы. Потому что все, кого я знаю, кто переключился на другие направления во время последнего медвежьего рынка, пожалели об этом.
«У нас до сих пор нет крутого приложения» обычно говорят люди, которые никогда не были в развивающихся странах. Если вы проведете более нескольких часов за пределами страны G7, вероятность того, что вы встретите кого-то, использующего BTC в качестве не подлежащего цензуре средства сбережения или USDT в качестве средства хеджирования инфляции, приближается к 1.
«Рынок мал». Причина, по которой сегодня рынок кажется маленьким, почти определяющая: рынок — это не 8 миллиардов человек на планете, а небольшая часть людей с криптовалютными кошельками. Огромные трения, связанные с установкой кошелька, создают искусственные границы между рынком криптовалют и остальными. Тем не менее, все в этом пространстве делают ставку на то, что та же тенденция, которая сохранялась в течение последних 14 лет, сохранится: колеблющееся, но общее увеличение ежедневно активных кошельков.
«Регулирование убьет криптовалюты». Именно поэтому сейчас самое время удвоить усилия. Мощные технологии, такие как криптовалюты, искусственный интеллект и Интернет, внушают страх тем, кто находится у власти. США могут попытаться убить криптовалюты, но другие юрисдикции, такие как Дубай и Гонконг, беззастенчиво принимают это. Криптовалюты будут процветать во враждебных юрисдикциях.
Наконец, позвольте мне рассказать историю Opensea. Во время последнего медвежьего рынка у Opensea было как минимум три конкурента. Эти четыре рынка мало чем отличаются друг от друга в предлагаемых продуктах и не добились значительного прогресса. Однако медвежий рынок был настолько жестоким, что все три конкурента упали, оставив только ОС. Остальное уже история. OS выстоял, став единственным претендентом на заре бычьего рынка NFT в начале 2021 года, быстро завоевав господство и превратившись в единорога.
В целом каждый из этих четырех уроков имеет отношение к продукту:
- Непонимание того, что ваш продукт отстой;
- Переусердствуйте, прежде чем у вас появится продукт, который понравится людям;
- Недостаточно знаете о своих пользователях;
- Трансформация в самый неподходящий момент.
Правда, это стало клише, но самое главное — продукт. Пока у вас не будет продукта, который понравится людям, слишком рано уделять слишком много внимания другим аспектам, таким как экономика токенов, рекрутинг, маркетинг или управление сообществом. Важно сосредоточиться на создании продуктов, которые решают реальные проблемы и приносят пользу пользователям. Это требует глубокого понимания потребностей и предпочтений пользователей, а также готовности повторять и улучшать на основе отзывов. Поэтому моя идея состоит в том, чтобы всегда ставить разработку продукта и удовлетворенность пользователей на первое место.
ПРИЛОЖЕНИЕ: РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СТРАТЕГИИ
Важно помнить, что не существует абсолютно лучшего способа создать криптовалютный стартап, но следующие статистически достоверны.
Продажи, рост и маркетинг
- Избегайте использования внешних маркетинговых агентств. Истории успеха редки, если верить опыту основателей, использующих такие сервисы. Вместо этого выберите работу по внутреннему маркетингу. Используйте своих инвесторов, чтобы усилить ваше сообщение и связать вас со средствами массовой информации.
- Если ваш продукт ориентирован на бизнес или разработчиков, то контент-маркетинг — это, безусловно, самый масштабируемый способ подняться на вершину воронки в криптовалюте.
- Если ваш продукт ориентирован на потребителя, токены являются наиболее масштабируемой стратегией привлечения пользователей. Но вы можете использовать это оружие только один раз. Поэтому попробуйте вещи, которые не масштабируются, прежде чем использовать их.
- Для корпоративных продуктов или продуктов, ориентированных на разработчиков, криптоконференции могут стать отличным каналом привлечения пользователей. Для продуктов, ориентированных на потребителя, это пустая трата времени.
- Получение репутации на крупных подкастах и конференциях может быть сложной задачей, поскольку они часто ищут уже известные имена. Стартапы на ранней стадии по определению не являются устоявшимися именами. Вместо этого сосредоточьтесь на написании качественного контента, чтобы получить признание.
*Целью крупных маркетинговых кампаний, таких как объявления о сборе средств, является не привлечение потенциальных клиентов, а привлечение потенциальных сотрудников. Потенциальные сотрудники проявляют должную осмотрительность и видят такие объявления.
*Twitter — это запаздывающий, а не опережающий индикатор вашего успеха. Так что не обращайте на это слишком много внимания.
набор персонала
- Использование вашей личной сети на сегодняшний день является наиболее эффективным способом найма талантов, особенно на ранних этапах, когда ваш бренд может быть недостаточно сильным, чтобы привлекать внешних кандидатов. Подумайте о лучших людях, которых вы знаете, и расскажите им о своем стартапе. Поощряйте всех в вашей команде также использовать свою личную сеть для найма.
- Ваше сообщество, такое как Discord, Telegram, Twitter или информационные бюллетени, является следующим лучшим каналом. Спросите, заинтересован ли кто-либо или его контакты в сотрудничестве с вами.
- Только после того, как вы исчерпали свою личную сеть и связи с сообществом, вы можете рассмотреть возможность использования конкретных рекрутеров или платформ для найма криптовалюты, таких как Alist, Triplebyte и Coding School.
- Рассмотрите возможность найма опытных инженеров Web2 и предоставления им обучения Web3, поскольку опытных инженеров Web3 может быть трудно найти.
Управление сообществом
- Вовлеченное сообщество — это не то, что ведет к отличному продукту. Вовлеченное сообщество — результат отличного продукта.
- Предприятия и разработчики используют Telegram. Потребители используют Discord.
- Если это продукт, ориентированный на потребителя, не оптимизируйте свое сообщество для позитива, а относитесь к своему сообществу в первую очередь как к пользователям. Спрашивайте отзывы, тестируйте, устраняйте болевые точки, обновляйте прогресс и дорожную карту, а также обучайте их тому, как использовать продукт.
- На ранних стадиях один из основателей должен выступать в роли комьюнити-менеджера.
Экономика токенов
- Поощрения токенами следует рассматривать как маркетинговую стратегию. Но без любимого продукта поощрения токенами теряются, поскольку пользователи просто сбрасывают свои токены и уходят.
- Слишком ранний запуск токенов может помешать вашему пониманию истинного соответствия продукта рынку. Вы не знаете, приходят ли пользователи из-за продукта или из-за финансовых стимулов.
- Токены — это палка о двух концах для вашего сообщества и сотрудников. На бычьем рынке рост цен может повысить азарт и вовлеченность. На медвежьем рынке падение цен может привести к падению морального духа. Это ничем не отличается от публичной компании.
- Не засекайте рынок, а запускайте свой токен на медвежьем рынке, если он есть. Вы хотите, чтобы ваш токен со временем рос, и способ сделать это — начать с низкого уровня.
- Вы никогда не получите правильный дизайн токена с первой попытки.
- Избегайте щедрых наград. Используйте жетоны просто, с перерывами и экономно.
- В то время как вы должны черпать вдохновение из ведущих продуктов в вашей конкретной вертикали, вы должны разрабатывать свой токен, исходя из основных принципов, основанных на уникальных потребностях вашего продукта. Каждый продукт уникален, поэтому каждый токен должен быть разработан по-разному. Помните, токен — это маркетинговая стратегия, поэтому использование маркетинговой стратегии зависит от конкретного продукта.
- Я скептически отношусь к найму внешнего консультанта по токенам. Если вы собираетесь его нанять, вы должны, по крайней мере, создать первые черновики и использовать их только как независимый источник обратной связи. Дизайн токенов — это не ракетостроение, никто лучше вас не знает ваших пользователей, поэтому никто, кроме вас, не знает, каким должен быть лучший дизайн.
- Участвуйте в биржевом листинге как можно раньше. Все они имеют разные требования, и их требования менялись с течением времени. Их требования часто напрямую влияют на дизайн вашего токена.
- Свяжитесь с опытным юристом на ранней стадии. Поймите, что выпуск токенов связан с законами о ценных бумагах и другими соответствующими нормативными актами. Лучший способ найти хорошего юриста — обратиться за советом к коллегам и инвесторам.
