Menargetkan Klien Bernilai Tinggi, Dana Publik Membangun "Kurva Pertumbuhan Kedua"

Saat ini, beberapa perusahaan dana publik berfokus pada kelompok pelanggan berpenghasilan tinggi, berusaha mendapatkan keuntungan tambahan melalui produk akun khusus (juga dikenal sebagai “rencana pengelolaan aset pelanggan tertentu”). Namun, menghadapi pasar kuantitatif swasta yang berkembang pesat dan saluran perbankan yang terbatas, mencapai tujuan ini tidaklah mudah.

Perusahaan dana publik memperkuat fokus pada akun khusus untuk mencapai “kurva kedua”

Sejak Maret, popularitas produk akun khusus dari perusahaan dana publik melebihi ekspektasi.

Data terbuka menunjukkan bahwa produk akun khusus dari perusahaan dana seperti Xingzheng Global dan China-Europe mendapatkan perhatian besar dari dana, beberapa produk bahkan menunjukkan “habis terjual”. Wawancara dengan wartawan Securities Times di Shanghai mengungkapkan bahwa produk akun khusus yang sedang laris saat ini didominasi oleh FOF dan “Pendapatan Tetap+”; yang pertama menonjolkan fitur unik, yang kedua menekankan kestabilan.

“Produk akun khusus yang terjual cukup baik akhir-akhir ini adalah satu produk FOF,” kata manajer keuangan senior dari sebuah bank komersial. Produk ini memiliki struktur yang cukup fleksibel, aset dasar dapat diinvestasikan ke berbagai produk swasta, terutama swasta kuantitatif, dengan biaya pengelolaan hanya 1%, sehingga sangat diminati oleh pelanggan berpenghasilan tinggi.

Manajer keuangan tersebut juga menyebutkan bahwa produk “Pendapatan Tetap+” yang stabil juga cukup populer. “Misalnya, satu produk ‘Pendapatan Tetap+’, setelah dikurangi biaya pengelolaan, menghasilkan tingkat pengembalian tahunan sekitar 3% hingga 4%, yang cukup disukai pelanggan dan tetap stabil. Sedangkan produk yang lebih berorientasi pada ekuitas, seperti produk peningkatan yang menargetkan indeks CSI 1000 dan CSI 2000, serta produk kuantitatif yang menargetkan indeks lain, setelah dikurangi biaya pengelolaan, menghasilkan tingkat pengembalian tahunan antara 0% hingga 8%, mulai dari 40 juta yuan, dengan biaya pengelolaan 1,2% hingga 1,5%, saat ini juga memiliki daya tarik.”

Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan menemukan keunggulan diferensial

Produk akun khusus dari dana publik adalah layanan pengelolaan aset yang ditujukan kepada investor memenuhi syarat, yang tidak terbuka untuk umum. Model biaya mereka berbeda dari dana publik biasa, lebih mirip dengan struktur “biaya pengelolaan + imbal hasil”, untuk mengikat kepentingan pengelola dan investor secara mendalam.

Sejak lama, pengembangan akun khusus dana dapat dikatakan sebagai “seperti orang minum air, tahu sendiri panas dinginnya”, di mana berbagai lembaga mengandalkan kemampuan dan sumber daya mereka untuk membagi pasar dan memanfaatkan keunggulan diferensial. Seorang pejabat dari sebuah perusahaan dana di Selatan menyatakan bahwa selama dua tahun terakhir, bisnis akun khusus secara keseluruhan menunjukkan pertumbuhan tertentu, didorong oleh tiga faktor utama:

Pertama, meningkatnya kebutuhan pelanggan. Dalam konteks suku bunga rendah, volatilitas pasar yang meningkat, dan diferensiasi hasil aset yang semakin tajam, permintaan solusi multi-aset, multi-strategi, dan pengelolaan risiko penarikan kembali meningkat secara signifikan, disertai dengan kebutuhan akan layanan profesional, solusi kustom, dan pendampingan jangka panjang.

Kedua, perubahan dalam pola kompetisi industri. Semakin banyak lembaga mulai menaruh perhatian pada retensi pelanggan, retensi aset, dan nilai layanan jangka panjang. Kelompok pelanggan berpenghasilan tinggi biasanya memiliki kemampuan menumpuk aset yang tinggi dan loyalitas layanan yang kuat, menjadi fokus utama berbagai lembaga pengelolaan kekayaan.

Ketiga, kebutuhan transformasi saluran. Bank, perusahaan sekuritas, dan saluran pengelolaan kekayaan lainnya mempercepat transformasi dari penjualan produk menjadi pengelolaan kekayaan terpadu, menuntut produk dan layanan yang mampu memenuhi kebutuhan pelanggan berpenghasilan tinggi, sekaligus mendorong perkembangan bisnis ini.

Para pelaku industri menyatakan bahwa dalam beberapa tahun terakhir, pelanggan berpenghasilan tinggi telah menjadi salah satu kelompok pelanggan terpenting untuk akun khusus dana publik.

“Definisi pelanggan berpenghasilan tinggi berbeda-beda di setiap lembaga keuangan,” analisis seorang pejabat dari sebuah lembaga penasihat dana di Shanghai. “Perusahaan dana biasanya menetapkan ambang minimum 300.000 yuan untuk akun khusus, sementara beberapa bank menetapkan ambang pelanggan berpenghasilan tinggi di atas beberapa juta atau bahkan puluhan juta yuan, sehingga ada jurang yang cukup besar.”

“Kami melayani mayoritas pelanggan umum, tetapi juga akan menyesuaikan kebutuhan mereka berdasarkan kualifikasi dan sumber daya perusahaan dalam pengelolaan dana. Pelanggan berpenghasilan tinggi yang kami definisikan setara dengan nasabah private banking bank dengan nilai aset sekitar satu juta yuan. Bagi private banking bank, pelanggan ini mungkin hanya pelanggan biasa, layanan yang mereka terima tidak banyak, jarang ada penasihat strategi khusus, tetapi di tempat kami, baik dari segi profesionalitas investasi maupun layanan yang diberikan jauh lebih baik. Ini juga menjadi titik diferensiasi dalam kompetisi,” kata pejabat dari lembaga penasihat tersebut.

Secara investasi, perusahaan dana memiliki keunggulan tertentu. Seorang pejabat dari perusahaan dana di Selatan berpendapat bahwa: “Perusahaan dana telah lama fokus pada investasi aset standar, dan telah mengembangkan kemampuan riset dan pengelolaan investasi yang matang di bidang ekuitas, pendapatan tetap, multi-asset, dan kuantitatif, yang memberikan dukungan dasar yang kuat untuk bisnis akun khusus; sistem pengendalian risiko dan kepatuhan industri dana publik relatif lengkap, memiliki pengenalan pasar dan kepercayaan pelanggan yang tinggi, yang membantu membangun fondasi pelanggan yang baik dalam bisnis akun khusus.”

Perbedaan suhu pasar dan peluang serta tantangan berjalan beriringan

Mengembangkan bisnis akun khusus bukanlah hal yang mudah. “Persaingan dalam merebut pelanggan di bidang akun khusus adalah perang yang menantang,” kata seorang pejabat dari sebuah perusahaan dana. “Setelah diberlakukannya regulasi aset manajemen baru pada 2018, bisnis akun khusus memasuki tahap perkembangan yang lebih teratur, banyak perusahaan mengalami pengurangan skala, saat ini skala akun khusus perusahaan tersebut sekitar 200 juta yuan.”

Saluran perbankan memberikan perhatian yang cukup biasa terhadap akun khusus dana publik. “Kalau ada pelanggan yang menanyakan, kami akan merekomendasikan, tapi kalau tidak ditanya, kami tidak akan menyebutkannya secara khusus,” kata manajer keuangan senior dari sebuah cabang bank di Shanghai. “Bagi kami, menjual akun khusus dana publik tidak ada insentif atau bonus tambahan, hanya dinilai dari tingkat pencapaian. Jadi, kami tidak memiliki preferensi tertentu, hanya berfokus pada kecocokan produk dengan kebutuhan investor.”

Sementara itu, beberapa saluran pihak ketiga lebih aktif dalam mengembangkan pasar pelanggan berpenghasilan tinggi. “Kami sudah menyiapkan strategi ini sejak lama, berharap dapat menemukan peluang keuntungan melalui struktur pelanggan yang lebih beragam,” kata seorang pejabat dari salah satu saluran pihak ketiga terkemuka. “Banyak saluran pihak ketiga terkemuka telah membuka area VIP untuk memberikan layanan yang lebih baik kepada berbagai tingkat pelanggan.”

Meskipun banyak tantangan, di tempat yang berangin, selalu ada orang yang ingin mencoba “terbang uji coba”. Dengan penyesuaian pasar tunggal yang terus berlangsung, pengelolaan aset menjadi alat baru dalam melayani pelanggan berpenghasilan tinggi.

Menurut analisis dari China-Europe Wealth, dalam beberapa tahun terakhir, kebutuhan dan preferensi investasi kelompok pelanggan berpenghasilan menengah ke atas menunjukkan dua perubahan utama: pertama, dari fokus pada tingkat pengembalian menuju pengalaman kepemilikan; kedua, dari preferensi strategi tunggal menuju pengelolaan aset yang beragam.

“Mulai 2024, kami akan mengembangkan strategi pengelolaan aset internasional dan multi-asset, serta meluncurkan ‘strategi target profit’ yang berorientasi pada pengembalian absolut, untuk memenuhi kebutuhan investor akan pengelolaan aset yang beragam dan peningkatan kekayaan yang stabil,” kata pejabat dari China-Europe Wealth. Seorang pejabat dari lembaga penasihat pihak ketiga lainnya menyatakan bahwa, seiring peningkatan skala aset yang dapat diinvestasikan pelanggan, kebutuhan mereka akan beralih dari produk tunggal ke pengelolaan kekayaan yang mencakup pengelolaan akun, multi-kategori, pengaturan keuangan keluarga, dan pendampingan jangka panjang.