Токены не продаются? 90% криптопроектов игнорируют работу с инвесторами

Автор: Mippo

Перевод: Chopper, Foresight News

Отдел по связям с инвесторами (IR) отвечает за помощь рынку в понимании актива, его стратегии и потенциальной ценности. Он служит мостом между проектом и рынком.

Когда я только вошел в криптоиндустрию, большинство считало, что «хороший IR» — это что-то среднее. За эти годы мы действительно добились прогресса в некоторых областях, но в способах коммуникации с инвесторами мы все еще далеки от необходимого уровня.

Хороший IR может расширить вашу аудиторию покупателей и повысить качество структуры держателей. Плохой IR или его отсутствие, несмотря на отличный продукт и токен, приведет только к падению цены.

За последний год мы наладили коммуникацию и построили систему отношений с инвесторами почти для всех ведущих проектов в криптоотрасли, сейчас уже обслуживаем более 20 проектов. Эта статья — практическое руководство по эффективной коммуникации с инвесторами.

Распределение — ключ к успеху

Если вы хотите максимально увеличить ценность токена, обратите внимание на два фактора:

• Сколько целевых инвесторов знают о вашем токене
• Какая часть из них превращается в покупателей

Эффективная стратегия IR должна одновременно работать над этими двумя аспектами.

Потенциальных покупателей токена в основном две категории:

Первая — ликвидные криптофонды. Это активные управляющие организации, которые уже держат ваш токен или следят за ним. Для них важно переоценить ценность: показать, как организация, оценившая ваш токен в 1 доллар, может увидеть рост до 5 долларов. Для этого нужны точные данные, ясный нарратив и постоянные подтверждения прогресса. Это работа по построению истории и презентации данных.

Вторая — крупные стратегические инвесторы или институциональные игроки. Например, недавние партнерства Morpho с Apollo, или сотрудничество BlackRock с Uniswap. Это совершенно иной подход: цикл продаж длиннее, проверка более строгая, и нужен зрелый продукт. Если вы на ранней стадии или вам нужны деньги в краткосрочной перспективе, такие организации вам не подходят. Но если вы готовы, то должны присутствовать там, где они: в терминале Bloomberg, на институциональных форумах, через личные знакомства. Используйте B2B-продажи, а не маркетинг.

Контролируйте свой нарратив

Если вы не рассказываете свою историю сами, рынок сделает это за вас.

На практике большинство протоколов не могут предоставить идеальные данные — и это нормально. Но проблема в другом: попытки скрывать информацию или молчать месяцами. Часто я слышу оправдания: «Я не хочу получать хейтеров в Твиттере».

Проект не умрет из-за насмешек в Твиттере, а умрет, если инвесторы забудут о нем. Чем дольше вы молчите, тем больше разочарования и гнева у инвесторов.

Вам не нужны идеальные данные, важна честность, объяснение контекста и последовательное описание того, что важно, что уже делается и что еще нужно улучшить.

Это — ключ к доверию. Молчание разрушает его.

Разблокировка токенов

Эмиссионные команды должны уважать законы спроса и предложения.

Если хотите понять ценовой тренд, просто смотрите на баланс спроса и предложения. Часто управление ценой — это тактическая игра по балансировке спроса и предложения, а не что-то иное.

Самая большая ошибка — команда начинает думать о мерах только за 1–2 месяца до разблокировки. За 30 дней невозможно исправить серьезный дисбаланс.

Лучше планировать минимум за 30 недель, а лучше — за 40–50. Нужно время для переговоров с покупателями, поиска потребностей, коммуникации с инвесторами при необходимости отсрочки разблокировки.

Это — мелкие, незаметные, но очень важные детали IR. Дайте себе достаточно времени для их решения.

Данные — ваш лучший союзник

Нарратив важен. Но к 2026 году без данных он станет бессмысленным.

Лучшие системы IR используют данные, чтобы сделать токен более понятным, сравнимым и оцениваемым. Данные сами по себе должны рассказывать полноценную историю.

Источники данных могут быть разные:

• Собственные уникальные данные протокола
• Структура рынка на блокчейне
• Сравнительный анализ конкурентов
• Реальные кейсы, показывающие, как традиционные инвесторы понимают криптоактивы

Последний пункт сейчас недооценен. Настоящее эффективное взаимодействие с инвесторами — это не просто демонстрация внутренних панелей, а помощь им понять роль вашего протокола в более широком контексте.

Например: вы управляете децентрализованной биржей с бессрочными контрактами, и в отчете указано, что за прошлый месяц объем торгов составил 75 миллионов долларов. Хорошо это? Плохо? С кем сравнить? Инвестор должен понять, стоит ли покупать или лучше уйти.

Я вижу, что в криптоиндустрии много данных, но почти нет контекстной информации. Отличная команда не просто показывает цифры, а рассказывает историю с помощью данных.

IR — это не формальная процедура

Многие считают, что в криптоиндустрии IR — это то же самое, что в фондовом рынке. Но проблема в том, что IR на фондовом рынке очень скучно.

Не верите? Послушайте мнение Vlad Tenev.

Он видит будущее так: финансовая отчетность больше не будет скучным выступлением CFO перед 60 аналитиками по Zoom, а станет похожа на послематчевые интервью NBA — живым, интерактивным и эмоциональным.

Я полностью согласен. У нас есть 8 лет опыта целенаправленного маркетинга, основанного на данных, с офлайн и соцсетями. IR тоже должен работать так же. Цель — не просто «информировать рынок», а привлекать существующих инвесторов, укреплять их доверие и расширять аудиторию потенциальных держателей.

Как будет выглядеть будущее? Прямые трансляции в день публикации отчетов, онлайн-выступления CEO и отраслевых экспертов, приглашение крупных держателей для совместных презентаций… Взаимодействие с инвесторами, привлечение новых участников.

Снижение барьеров для входа потенциальных инвесторов

Сейчас все ликвидные фонды должны доказывать LP, что их позиции оправданы. Это требует проверок и отчетности.

Если ваш протокол не публикует открытые данные, исследования и фоновые материалы, вы вынуждаете каждого потенциального инвестора начинать анализ с нуля.

Это увеличивает их издержки и снижает желание инвестировать. Чем проще и прозрачнее вы делаете информацию, тем больше фондов и инвесторов захотят включить ваш токен в свои портфели.

Без аналитики — вы летите вслепую

Даже самые крупные протоколы в криптоиндустрии имеют очень слабое понимание структуры своих инвесторов. Анализ базовых действий почти отсутствует: как долго держат инвесторы, открывают ли бессрочные хедж-позиции при запуске токена и т.п.

Блокчейн-данные позволяют проводить глубокий анализ, который в фондовом IR считается стандартом.

Если инвестор заявляет, что он долгосрочный сторонник, это уже зафиксировано в цепочке навсегда. Внедрение таких аналитических возможностей в IR-протокол даст огромное преимущество: не только понять текущих держателей, но и точно определить следующую целевую аудиторию.

Прозрачность расширяет рынок

Многие команды считают, что чем меньше раскрываешь, тем безопаснее. Но это не так.

Инвесторы уже несут неопределенность: разблокировки, расходы казначейства, маркет-мейкинг, нестандартизированные условия и т.п. Если не дать ответов, они заполнят пробелы своими догадками — и это будет худшее развитие событий.

Недостаток прозрачности стоит дорого. Никогда не узнаешь, сколько инвесторов отказались из-за нехватки информации. Эта цена реальна.

Ключевые показатели успеха

Легко судить о IR по цене токена. Но цена — шум, на нее влияют множество факторов вне контроля IR: макроэкономика, ликвидность, рыночное настроение, геополитика и т.п.

Более разумный показатель — насколько IR улучшило качество и широту структуры держателей.

Вот несколько метрик, за которыми стоит следить:

• Рост числа целевых инвесторов, активно следящих за токеном
• Рост качественных держателей в сегментах, особенно ликвидных фондов и стратегических инвесторов
• Изменение концентрации держателей
• Количество инвесторов, прошедших этапы: первичный контакт → активное исследование → удержание
• Процент держателей, соответствующих целевому циклу инвестирования
• Частота и качество контактов с инвесторами за год
• Рост числа консультаций активных инвесторов
• Повышение видимости в каналах целевых покупателей
• Оценка через прямое взаимодействие: насколько выросло понимание инвесторами вашей ключевой идеи

Для ликвидных фондов практическим критерием является: по сравнению с годом назад, стало ли больше инвесторов, формирующих четкую оценку вашего токена.

Не все должны сейчас покупать, но если больше людей понимает, как оценивать ваш актив, какие вехи важны, а какая цена привлекательна — это и есть настоящий прогресс.

Успех IR — не только «цена выросла», а «мы расширили потенциальную базу держателей».

Путь в будущее

Мы движемся в этом направлении, потому что текущая ситуация с токенами — это вызов для всей индустрии. К сожалению, большинство токенов сейчас не обладают инвестиционной ценностью. Я и Jason искренне хотим это изменить, и наш многолетний опыт помогает нам видеть будущее.

Токены должны быть более прозрачными и дружелюбными к инвесторам, чем акции, поскольку основаны на криптоинфраструктуре. Проектам это выгодно, так как это значительно расширяет рынок.

Более того, в области отношений с инвесторами давно не было инноваций. Мы считаем, что будущее IR — это не скучные процедуры, а живое, мультимедийное, интерактивное и активное взаимодействие. Необходимо активно развивать офлайн-мероприятия, стимулировать обсуждения в соцсетях и рассказывать увлекательные истории, чтобы привлекать новых инвесторов. Это — путь развития индустрии.