Искусственный интеллект приводит к сокращениям, но OpenAI нанимает продавцов

Кури, DeepChao TechFlow

В последнее время волна тревоги по поводу безработицы из-за ИИ охватила интернеты Востока и Запада.

Block уволил 4000 человек, CEO заявил, что ИИ может выполнять их работу; Pinterest сократил 15% сотрудников, деньги направлены на развитие ИИ; Dow Chemical уволил 4500 человек, объясняя это усилением автоматизации…

Внутри страны тоже не утихает, 网易 (NetEase) якобы использует ИИ для замены аутсорсинга, iFlytek опровергла массовые увольнения, ByteDance сообщила, что каждые полгода оптимизирует 20% не-АИ подразделений…

По статистике, в первые три месяца 2026 года глобальные увольнения в технологическом секторе превысили 45 тысяч человек, почти 10 тысяч из них прямо связаны с ИИ.

На этом фоне в прошлую пятницу Financial Times сообщил, что OpenAI планирует к концу года увеличить штат с 4500 до 8000 человек.

3500 новых позиций. Компания, создающая ИИ, говорит, что у них не хватает сотрудников?

Заглянем на страницу вакансий OpenAI: конечно, ищут инженеров и исследователей, но не менее активно набирают и другую категорию специалистов: менеджеров по партнёрствам, корпоративных продаж, команд GTM (выход на рынок), а также новую позицию, о которой в статье говорится как о technical ambassadorship — технический посол, который помогает корпоративным клиентам освоить ИИ.

Значит, OpenAI ищет не тех, кто сделает ИИ сильнее, а тех, кто сможет убедить других платить за ИИ.

Победа в работе с клиентами важнее, чем совершенство модели

ChatGPT имеет 900 миллионов активных пользователей в неделю, но большинство не платит.

Платящие клиенты, даже платя, OpenAI всё равно работает себе в убыток: стоимость вычислительных ресурсов на одного активного пользователя превышает 20 долларов ежемесячно. В этом году ожидается доход в 25 миллиардов долларов, убытки — 14 миллиардов.

Пользователи обеспечивают трафик, а корпоративные клиенты — прибыль. Но именно корпоративные клиенты уходят к Anthropic и их Claude.

Ramp показывает, что среди компаний, впервые приобретших ИИ-инструменты, Anthropic захватил 73% рынка. Десять недель назад эта доля была поровну между двумя компаниями.

В декабре прошлого года Altman отправил всем меморандум «code red», приостановив все неосновные проекты — рекламу, помощников для покупок и т.п., сосредоточив ресурсы на улучшении ChatGPT.

Причиной стало то, что Google Gemini 3 превзошёл ChatGPT в нескольких тестах, но более глубокая тревога возникла на корпоративном фронте: Anthropic внедряет Claude в кодовые базы и рабочие процессы клиентов, и как только это происходит, затраты на миграцию начинают расти как снежный ком.

Модели могут совершенствоваться, но если клиент уйдёт, он не вернётся сам по себе. Чтобы удержать клиента, недостаточно советов ИИ — нужен человек, который будет стучаться в двери.

Инструменты не продаются сами по себе

ИИ умеет писать код, обслуживать клиентов, анализировать данные, но есть одна вещь, которую он сделать не может:

убедить технического руководителя компании подписать годовой контракт, купить его.

Личный пользователь ИИ — скачал приложение и пользуйся, при необходимости удалил. Для бизнеса всё иначе. Безопасность данных, внутренние процессы, совместимость с существующими системами, обучение сотрудников — любой из этих этапов может остановить проект.

Это не решается простым тестированием модели, нужен человек, который сядет в конференц-зал клиента и будет продвигать.

OpenAI, похоже, это понял. Они не только ищут продавцов, но и ведут переговоры с частными фондами TPG, Brookfield и другими о совместных предприятиях для внедрения ИИ в бизнес. В этом бизнесе всё сводится к тому, чтобы кто-то пришёл и рассказал, как использовать ИИ.

История Block тоже говорит об этом.

Менее трёх недель после увольнения 4000 человек компания начала возвращать сотрудников. Одна инженер по дизайну узнала, что её уволили «по ошибке», один руководитель обнаружил, что после сокращения никто не может взять на себя ключевые задачи, и, угрожая уволиться, часть сотрудников всё же была возвращена.

Сам Дорси заранее оставил в письме о сокращениях фразу: «Возможно, мы уволили некоторых неправильно…»

Действительно, ИИ вызвал тревогу по поводу увольнений, но если основные кровеносные сосуды компании, питающие её, будут сокращены из-за ИИ, это явно перебор. Даже в компании, где CEO публично заявил, что ИИ может заменить большую часть сотрудников, всё равно есть процессы, которые ИИ не сможет заменить.

ИИ лучше всего заменяет задачи, которые можно чётко определить. Но «убедить организацию в необходимости ИИ и помочь ей его использовать» — это как раз то, что нельзя чётко описать.

Каждая технологическая революция сопровождается мнением, что «продавать лопаты — самый прибыльный бизнес». И в этот раз тоже: большинство компаний, создающих инфраструктуру, уверены, что их бизнес — это стабильный доход независимо от победителя.

Но текущая ситуация с OpenAI показывает: лопаты уже сделаны, но нужно ещё научить людей ими пользоваться. А этот «учитель» не может быть самим лопатой.

Городские продажи, страхи и стабильность в эпоху ИИ

Если рассматривать вместе уволенных и вновь нанятых сотрудников, прослеживается одна граница.

Из 4000 уволенных в Block — большая часть работала на расширенных во время пандемии инженерных и операционных позиций, выполняя стандартизируемые задачи. В OpenAI, где набрали 3500 человек, основная часть — продажи, успех клиентов, управление партнёрствами — работы, которые невозможно описать в виде стандартных процедур.

OpenAI занимается так называемой «городской» работой.

Людей посылают в офисы клиентов, садятся за стол, слушают потребности, подключают системы, следят за запуском. Технический посол или менеджер по партнёрствам — по сути, это те же самые люди, что и десять лет назад во времена борьбы за внедрение POS-терминалов в ресторанах.

Это не только у них.

Генеральный директор Shopify заявил в этом году сотрудникам, что для расширения штата сначала нужно доказать, что ИИ не справится с задачей. Klarna, уволившая 700 сотрудников службы поддержки два года назад, снова набрала людей, призналась, что «слишком быстро пошла в сторону ИИ».

В чем разница между уволенными и возвращёнными?

Работы, которые можно уволить, имеют общую черту: их задачи можно разбить на чёткие входы и выходы. Написать код, ответить на заявку, подготовить отчёт — границы ясны, ИИ в этом силён.

Особенность городских продаж — противоположная. Помочь финансовому клиенту интегрировать ИИ в систему соблюдения нормативов или помочь игровой компании с генерацией контента — никакие два проекта не похожи. У собеседника разные требования, решение — разное. Это невозможно описать в виде подсказки (prompt).

ИИ не уничтожает все работы, он переоценивает их стоимость. То, что можно объяснить одним предложением, становится дешевле, а то, что невозможно — дороже.

Три года назад компания, которая могла изменить мир одной статьёй, теперь нанимает тысячи человек, чтобы ходить по домам и объяснять.

Если вы тревожитесь, что ИИ может вас заменить, ответ зависит не столько от вашей отрасли, сколько от того, можете ли вы чётко сформулировать свою работу.

Те части, которые можно объяснить одним предложением, уже не так безопасны.