Sequoia Capital: наступна трильйонна компанія не продає програмне забезпечення, а безпосередньо продає результати

Автор: Julien Bek

Переклад: Глибока Течія TechFlow

Глибока Течія Вступ: Партнер Sequoia Capital Julien Bek написав чітку статтю з основною тезою: наступна трильйонна компанія не продаватиме програмні інструменти, а безпосередньо продаватиме результати роботи. За кожен долар, витрачений на програмне забезпечення, компанія витрачає 6 доларів на послуги. Коли штучний інтелект знижує вартість «роботи» майже до нуля, справжня можливість полягає не у Copilot (допоміжних інструментах), а у Autopilot (автоматичному виконанні роботи).

Він поетапно розглянув можливості автоматизації у сферах страхування, бухгалтерії, медицини, права, ІТ, закупівель, найму та консалтингу, додавши матрицю можливостей за двома вимірами: «Інтелект vs Судження» та «Аутсорсинг vs Внутрішня команда». Це корисно для підприємців у сфері AI та інвесторів.

Повний текст нижче:

Наступна трильйонна компанія буде програмним бізнесом, що маскується під сервіс.

Кожен засновник AI-інструментів ставить одне й те саме питання: що робити, якщо наступна версія Claude перетворить мій продукт у функцію? Це цілком логічно. Якщо ви продаєте інструмент, ви змагаєтеся з моделлю. Але якщо ви продаєте саму роботу, кожне її покращення робить ваш сервіс швидшим, дешевшим і важчим для конкуренції. Одна компанія може щороку витрачати 10 000 доларів на QuickBooks і ще 120 000 доларів на бухгалтера для закриття звітності. Наступна легендарна компанія безпосередньо допоможе вам закрити рахунки.

Інтелект vs Судження

Написання коду — це переважно «інтелект» (intelligence). Знати, що робити далі — це «судження» (judgement).

Переклад технічної документації, тестування, налагодження: правила складні, але зрозумілі. Це правила. Судження — інше. Воно потребує досвіду і смаку, інтуїції, що формується роками практики. Вирішити, яку функцію додати, чи потрібно боротися з технічним боргом, коли запускати продукт — до готовності.

Рік тому більшість користувачів Cursor використовували AI для автозаповнення. Сьогодні завдання, ініційовані агентами, переважають над тими, що ініціюють люди. Інженерія програмного забезпечення становить понад половину використання AI у всіх професіях, інші сфери — лише кілька відсотків. Причина — інженерія — це переважно інтелектуальна робота. AI вже перейшов цю межу — він може самостійно виконувати більшу частину інтелектуальної роботи, залишаючи судження людині. Інженерія першою досягла цього, але вона поширюється на кожну професію.

Підпис під малюнком: Частка використання AI у різних професіях, інженерія — значно вище за інші сфери

Copilot і Autopilot

Copilot продає інструменти. Autopilot — продає роботу.

До недавнього часу AI-моделі розвивалися у сферах інтелекту та судження, тому правильний шлях — спершу створювати Copilot: давати AI професіоналам, щоб вони вирішували, як його використовувати. Harvey продає юридичним фірмам, Rogo — інвестиційним банкам. Професіонали — це клієнти, інструменти роблять їхню роботу ефективнішою, вони відповідають за результати.

Зараз моделі вже достатньо розумні, і у деяких сферах найкращий старт — створити Autopilot. Crosby продає компаніям, що потребують складання NDA, а не зовнішнім юристам. WithCoverage продає CFO, що шукають страхування, а не страховим брокерам. Клієнти купують безпосередньо результати. У будь-якій професії бюджет на роботу значно більший за бюджет на інструменти, і Autopilot з перших днів здатен захопити цей бюджет.

Чим вищий рівень інтелекту у сфері, тим швидше Autopilot здатен перемогти.

Інтеграція

Сьогодні судження стає інтелектом завтра. З накопиченням унікальних даних про «який вигляд має хороше судження» у кожній галузі, фронт змінюється. Copilot і Autopilot починають зливатися. Перехід від Copilot до Autopilot уже почався у кількох сферах. Але початкова точка дуже важлива, оскільки вона визначає, де Autopilot може зараз виграти клієнтів і почати накопичувати дані, що згодом дозволять йому виконувати судження.

Стратегія Autopilot: аутсорсинг — це точка входу

За кожен витрачений долар на програмне забезпечення, ще 6 доларів витрачається на послуги.

Розмір ринку Autopilot — це всі витрати на робочу силу у сфері, включно з внутрішніми та зовнішніми послугами. Але правильна точка входу — там, де вже існує аутсорсинг.

Якщо завдання вже аутсорситься, це дає три сигнали: по-перше, компанія вже прийняла, що цю роботу можна делегувати зовнішнім виконавцям; по-друге, існує готовий бюджет, який можна замінити; по-третє, покупець вже орієнтований на отримання результату. Заміна зовнішнього підрядника на AI-сервіс — це зміна постачальника. Заміна внутрішнього співробітника — реорганізація.

Стратегія — починати з аутсорсингових, інтелектуально насичених завдань. Контролювати розподіл. З накопиченням даних AI — розширюватися на внутрішні, судження-інтенсивні завдання. Аутсорсинг — це кілок, внутрішня робота — довгостроковий TAM.

Crosby починає з NDA: чітко визначене завдання, переважно інтелектуальна робота, яку більшість компаній вже делегують зовнішнім юристам. Бюджет є, обсяг зрозумілий, ROI миттєвий, заміна без труднощів.

Мапа можливостей

Якщо нанести кожну сферу послуг за шкалою «інтелект vs судження» і «зовнішній аутсорсинг vs внутрішня команда», отримаємо карту пріоритетів із оцінкою TAM. Нижче наведено приклади, але не вичерпний перелік.

Підпис під малюнком: Матриця можливостей Autopilot у різних сферах (залежно від співвідношення інтелекту/судження і аутсорсингу/внутрішньої роботи)

Страхові брокери (140-200 млрд доларів).

Найбільший ринок у цьому списку. Стандартне комерційне страхування: додана вартість брокера — у порівнянні цін і заповненні форм, переважно інтелектуальна робота. Розподіл дуже фрагментований, тисячі дрібних брокерів працюють за однаковими процесами, жоден не контролює клієнтські стосунки. WithCoverage і Harper — цікаві нові гравці.

Бухгалтерія і аудит (500-800 млрд доларів у США).

За останні п’ять років у США втрачено близько 340 000 бухгалтерів, при цьому попит зростає. 75% CPA близькі до виходу на пенсію, шлях отримання ліцензії довгий, початкові зарплати — нижчі за у сферах технологій і фінансів. Ця структурна нестача швидко змушує бухгалтерські фірми впроваджувати AI. Rillet створює AI-орієнтовану ERP-систему для безпосереднього закриття звітності. Basis починає з Copilot для бухгалтерії.

Медичне управління доходами (500-800 млрд доларів у США).

Медична сфера здається суджено-інтенсивною, але рахунки — майже чисто інтелектуальна робота. Медичне кодування — це переклад клінічних нотаток у близько 70 000 стандартизованих ICD-10 кодів. Правила складні, але зрозумілі. Аутсорсинг вже зрілий і оплачується за результатами. Autopilot може робити те саме за меншими витратами. Anterior — найуспішніший.

Обробка страхових випадків (включно з TPA, 500-800 млрд доларів).

На іншому боці страхової поліси — обробка страхових випадків, ще один автономний сценарій Autopilot. Стандартні випадки — за політикою, порівнюючи шкоди з переліком, встановленим у страховому договорі, з використанням актуарних таблиць для резервів. Команди обробників старіють, молодих не залучають. Ринок активно аутсорситься незалежним оцінювачам і TPA, таким як Crawford і Sedgwick. Це принаймні дві можливості Autopilot у цій галузі. Pace створює Autopilot для обробки страхових випадків, Strala — AI-орієнтований TPA.

Податкові консультації (300-350 млрд доларів).

Ліцензування CPA створює регуляторний бар’єр, але 80-90% роботи — інтелектуальна. Autopilot у податковій сфері з кожним новим юрисдикцією поглиблює дані бар’єр. Багатократна юрисдикція — причина, чому малі й середні підприємства аутсорсять податкові послуги — внутрішні бухгалтери не можуть охопити все. TaxGPT — ранній гравець, у Європі — Skalar і Ravical.

Юридична робота (200-250 млрд доларів).

Договірне складання, NDA, регуляторна звітність — високий інтелектуальний компонент, стандартна аутсорсингова робота. Вихід роботи стандартизований, якість — перевірена, тому AI можна довіряти без глибоких юридичних знань. Harvey — швидко зростаючий лідер, що переходить до Autopilot; Crosby і Lawhive — нові гравці, що з’явилися з самого початку.

IT-хостинг (понад 1000 млрд доларів).

Кожна МСП аутсорсить IT. Патчі, моніторинг, налаштування користувачів, розподіл сигналів: інтелектуальна робота повторюється у тисячах однакових середовищ. Існуючі платформи (ConnectWise, Datto) продають інструменти MSP. Ще ніхто не продає «ваше IT запущено» як результат. Edra автоматизує IT-процеси, Serval — підтримку IT.

Ланцюги постачання і закупівлі (понад 2000 млрд доларів).

Більшість компаній ведуть переговори лише з топ-20% постачальників. Решту — ігнорують, оскільки це нерентабельно. Витік контрактів — 2-5% від загальних витрат на закупівлі. Точки входу — там, де робота вже не виконується: немає бюджету, що потрібно обґрунтувати, немає тих, кого потрібно замінити, — просто можна взяти і зробити. Magentic створює AI для прямої закупівлі, AskLio — для опосередкованої. Tacto розробляє системи для середнього бізнесу та Copilot одночасно.

Найм і кадровий аутсорсинг (понад 2000 млрд доларів).

Це найбільший ринок послуг у списку. Верхівка воронки найму (відбір, співставлення, контакти) — чисто інтелектуальна робота, але закриття вакансій і оцінка культурної відповідності — це судження, що формується роками. Autopilot починається з високого обсягу, низького судження. Там, де співставлення — стандартизоване. Juicebox, Mercor, Jack & Jill — нові лідери, що охоплюють весь спектр.

Консалтинг (3000-4000 млрд доларів).

Великий ринок, але робота — переважно судження. Цікаве питання — чи зможе AI розбити консалтинг на компоненти: інтелектуальні (збір даних, аналіз) і судження (стратегічні рекомендації), автоматизуючи інтелектуальний рівень і залишаючи судження людині. Найкращі кандидати ще не визначені.

У 2025 році найшвидше зростатиме Copilot. У 2026 році багато з них спробують перейти у Autopilot. Вони мають продукти і клієнтське сприйняття. Але вони також стикаються з проблемою інновацій: продаж роботи означає «вигнати» своїх клієнтів із роботи. Це і є можливість для компаній, що пропонують чистий Autopilot.