هل لا تستطيع بيع الرموز؟ 90% من مشاريع التشفير تتجاهل علاقات المستثمرين

كتابة: Mippo

ترجمة: Chopper، Foresight News

الوظيفة الأساسية لقسم علاقات المستثمرين (IR) هي مساعدة السوق على فهم أصل معين، استراتيجيته، وقيمته المحتملة. هو جسر بين المشروع والسوق.

عندما دخلت صناعة العملات المشفرة لأول مرة، كان يُنظر إلى “علاقات المستثمرين الجيدة” على أنها شيء عادي. على مر السنين، حققنا تقدمًا في بعض المجالات، لكننا لا نزال بعيدين عن المستوى المطلوب في طرق التواصل مع المستثمرين.

إذا كانت علاقات المستثمرين جيدة، يمكنها توسيع قاعدة المشترين، وتحسين جودة هيكل المالكين. وإذا كانت سيئة أو غير موجودة، فمهما كانت جودة المنتج أو التوكن، فإن سعره سيظل في تراجع مستمر.

خلال العام الماضي، تواصلنا مع جميع المشاريع الرائدة تقريبًا في مجال التشفير، وبنينا أنظمة علاقات المستثمرين، وقدمنا خدمات لأكثر من 20 مشروعًا. هذه المقالة دليل عملي يمكن تطبيقه مباشرة في التواصل مع المستثمرين.

التوزيع هو المفتاح

إذا أردت تعظيم قيمة التوكن، فكل ما عليك هو التركيز على عاملين:

كم عدد المستثمرين المستهدفين الذين يعرفون بوجود التوكن الخاص بك

كم منهم يتحولون إلى مشترين

استراتيجية علاقات المستثمرين الممتازة يجب أن تعمل على تحسين هذين العاملين معًا.

هناك نوعان أساسيان من المشترين المحتملين للتوكن:

النوع الأول هو صناديق السيولة المشفرة. هم مؤسسات إدارة نشطة، يمتلكون بالفعل التوكن الخاص بك أو يراقبونه باستمرار. بالنسبة لهم، الأمر الأساسي هو إعادة تقييم القيمة، بحيث يرون مسارًا لارتفاع سعر التوكن من تقييم مؤسسة واحدة قدره 1 دولار إلى 5 دولارات. لتحقيق ذلك، تحتاج إلى بيانات دقيقة، سرد واضح، وتقدم مستمر لإثبات التقدم. هذا هو عمل بناء السرد وتقديم البيانات.

النوع الثاني هو المستثمرون الاستراتيجيون الكبار أو المؤسسات. مثل التعاون الأخير بين Morpho و Apollo، و BlackRock و Uniswap. هذا يختلف تمامًا في المنطق التشغيلي: دورة البيع أطول، والتدقيق أكثر صرامة، ويجب أن يكون لديك منتج ناضج. إذا كنت في مرحلة مبكرة أو بحاجة إلى تمويل سريع، بصراحة، هذه المؤسسات ليست مناسبة لك. ولكن إذا كنت جاهزًا، فعليك الظهور في الأماكن التي يتواجدون فيها: منصات Bloomberg Terminal، المؤتمرات المؤسساتية، وبناء علاقات شخصية عبر اللقاءات المباشرة. استخدم عقلية البيع بين الشركات (B2B)، وليس التسويق.

السيطرة على سردك

إذا لم تتحدث أنت عن قصتك بشكل نشط، فسوف يرويها السوق بدلاً منك.

الواقع هو أن معظم البيانات الخاصة بالبروتوكولات ليست مثالية، وهذا لا بأس به. المشكلة الحقيقية هي محاولة إخفائها، أو الصمت لعدة أشهر. أكثر الأعذار التي أسمعها هي: “لا أريد أن أتعرض للانتقادات على تويتر.”

المشاريع لن تموت بسبب السخرية على تويتر، لكنها قد تموت إذا نسيها المستثمرون. كلما طال الوقت الذي لا تتواصل فيه مع السوق، زادت غضب وخيبة أمل المستثمرين.

لا تحتاج إلى بيانات مثالية، بل تحتاج إلى الصدق، وشرح الخلفية، وتوضيح ما هو مهم، وما يتم تحسينه، وما لا يزال بحاجة إلى تحسين، بشكل متسق.

هذه هي مفتاح بناء الثقة، فالصمت سيقضي على الثقة مباشرة.

فتح التوكن

يجب على جهة إصدار التوكن أن تقدر علاقة العرض والطلب.

لفهم حركة السعر، كل ما عليك هو فهم العامل الأساسي: الطلب والعرض. غالبًا، إدارة السعر تشبه إلى حد كبير عمليات مطابقة الطلب والعرض تكتيكيًا، وليس أكثر من ذلك.

أكبر خطأ رأيته هو أن الفريق يبدأ التفكير في حلول قبل شهر أو شهرين من فتح التوكن. خلال 30 يومًا فقط، لا يوجد وقت كافٍ لإصلاح اختلال كبير في الطلب والعرض.

يجب أن تبدأ التخطيط قبل 30 أسبوعًا على الأقل، والأفضل بين 40 إلى 50 أسبوعًا. تحتاج إلى وقت للتواصل مع المشترين، وإيجاد طلبات، والتواصل مع المستثمرين عند الحاجة لتأجيل فتح التوكن.

هذه جزء دقيق وغير مرئي في علاقات المستثمرين، لكنه حاسم جدًا، لذا امنح نفسك نافذة زمنية كافية للتعامل معه.

البيانات هي حليفك الأفضل

السرد مهم، لكن بحلول عام 2026، أي سرد بدون دعم بالبيانات سيكون بلا معنى.

أفضل أنظمة علاقات المستثمرين تستخدم البيانات لجعل التوكن أسهل للفهم، والمقارنة، والتقييم. البيانات بحد ذاتها يجب أن تروي قصة كاملة.

يمكن أن تأتي البيانات من عدة مصادر:

بيانات حصرية من البروتوكول الخاص بك

بيانات هيكل السوق على السلسلة

مقارنات أفقية مع منتجات منافسة

حالات واقعية تظهر للمستثمرين التقليديين كيف يفهمون سلوك التشفير

الفئة الأخيرة تُقدّر بشكل كبير حاليًا. التواصل الممتاز مع المستثمرين لا يقتصر على عرض لوحات البيانات الداخلية، بل يساعدهم على فهم الدور الذي يلعبه بروتوكولك في سياق أكبر.

على سبيل المثال: تدير منصة عقود دائمة، وتعرض لوحة البيانات حجم التداول الشهر الماضي بقيمة 75 مليون دولار. هل هذا جيد؟ هل سيء؟ مع من يجب أن تقارن؟ هل على المستثمرين الشراء أم البيع؟

أرى حاليًا في صناعة التشفير الكثير من البيانات، لكن نادرًا ما توجد خلفية معلوماتية. الفرق الممتاز لا يكتفي بعرض الأرقام، بل يروي من خلالها قصة.

علاقات المستثمرين ليست مهمة روتينية أو مجرد مهمة امتثال

يعتقد الكثيرون أن علاقات المستثمرين في صناعة التشفير تشبه سوق الأسهم. المشكلة الوحيدة هي أن علاقات المستثمرين في سوق الأسهم مملة جدًا.

غير مصدق؟ استمع إلى رأي Vlad Tenev.

رؤيته للمستقبل هي أن التقارير المالية لن تكون مجرد كلمات جافة من المدير المالي أمام 60 محللًا على Zoom، بل ستكون مثل مقابلات بعد مباريات NBA، حية، تفاعلية، ومليئة بالمشاعر.

أنا أتفق تمامًا. لدينا خبرة تمتد لثماني سنوات في التسويق الموجه للأهداف، المدعوم بالبيانات، والممزوج بالتفاعل المباشر ووسائل التواصل الاجتماعي. ويجب أن تعمل علاقات المستثمرين بنفس الطريقة. الهدف ليس فقط “إبلاغ السوق”، بل جذب المستثمرين الحاليين، وتعزيز ثقتهم، وتوسيع قاعدة المستثمرين المحتملين في المستقبل.

كيف سيكون المستقبل؟ بث مباشر ليوم الإعلان المالي، وربط المدير التنفيذي وضيوف الصناعة، ودعوة كبار الملاك للمشاركة، والتفاعل الحقيقي مع المستثمرين، وجذب مالكين جدد.

خفض تكلفة دخول المستثمرين المحتملين

اليوم، يتعين على جميع صناديق السيولة إثبات أن حيازتها مبررة للمستثمرين الملاك (LPs). هذا يتطلب تدقيقًا، وتقارير استثمارية.

إذا لم تكن بياناتك متاحة علنًا، أو لم تقدم تقارير بحثية، فأنت تجبر كل مستثمر محتمل على بناء إطار تحليله من الصفر.

هذا يرفع من تكلفة الاستثمار لديك، ويقلل من عدد المستثمرين الراغبين في الشراء.

قلل من الصعوبة، وواصل إصدار معلومات عالية الجودة: تقارير بحث، تحليلات بيانات البروتوكول، تقدم البيئة، وتحليلات طرف ثالث. ليتمكن محللو الصناديق من كتابة تقارير بسهولة، وضم توكنك إلى محافظهم.

بدون تحليل بيانات، أنت تطير في الظلام.

حتى أكثر البروتوكولات تقدمًا في مجال التشفير تفتقر إلى فهم عميق لبنية المستثمرين. التحليل السلوكي الأساسي شبه غائب: كم مدة احتفاظ المستثمرين عادةً؟ هل يبدؤون في التحوط المستمر عند إطلاق التوكن؟

أما بيانات السلسلة، فهي تتيح تحليلات عميقة كانت حلمًا لفريق علاقات المستثمرين في سوق الأسهم.

إذا قال مستثمر إنه مؤمن طويل الأمد، فإن الحقيقة مسجلة دائمًا على السلسلة. دمج هذه القدرة التحليلية في بروتوكول علاقات المستثمرين يمنح ميزة هائلة: فهم ليس فقط للمستثمرين الحاليين، بل تحديد أهداف المستثمرين المحتملين بدقة.

توسيع السوق من خلال الشفافية

يفترض معظم الفرق أن الإفصاح الأقل هو الأكثر أمانًا، لكن الواقع هو العكس تمامًا.

المستثمرون يتحملون بالفعل عدم اليقين بشأن توكنك: فتح التوكن، نفقات الخزانة، بروتوكولات السوق، الشروط غير الموحدة، وغيرها. إذا لم تقدم إجابات، لن يتجاهل السوق هذه القضايا، بل سيملأها بأفكار سلبية جدًا.

تكلفة نقص الشفافية لا يمكن حسابها بدقة، ولن تعرف أبدًا كم من المستثمرين تخلى عن توكنك بسبب نقص المعلومات أو صعوبة التحقق منها. هذه تكلفة حقيقية.

مؤشرات النجاح

من السهل جدًا قياس نجاح علاقات المستثمرين من خلال سعر التوكن، لكن المشكلة أن السعر يتأثر كثيرًا بالضوضاء، ويتأثر بعوامل لا يمكن السيطرة عليها من قبل علاقات المستثمرين: الظروف الاقتصادية، السيولة، مشاعر السوق، الصراعات الجغرافية، وغيرها.

الطريقة الأكثر منطقية هي قياس ما إذا كانت علاقات المستثمرين قد حسّنت نوعية وامتداد هيكل المستثمرين.

وفيما يلي بعض المؤشرات التي تستحق المتابعة:

زيادة عدد المستثمرين المستهدفين الذين يتابعون التوكن بنشاط

نمو المالكين ذوي الجودة العالية في الأسواق الفرعية، خاصة صناديق السيولة والمؤسسات الاستراتيجية

تغير تركيز المالكين

عدد المستثمرين الذين انتقلوا من الاتصال الأول → التدقيق النشط → الاحتفاظ بالمركز

نسبة المالكين الأساسيين الذين يتوافقون مع دورة الحيازة المستهدفة

تكرار وجودة التواصل مع المستثمرين على مدار العام

زيادة استشارات المستثمرين النشطة

ارتفاع مستوى الظهور في قنوات الوصول إلى المشترين المستهدفين

قياس ذلك من خلال التواصل المباشر وردود الفعل: مدى فهم المستثمرين لأساسياتك الرئيسية

بالنسبة لصناديق السيولة، مقياس عملي هو: هل أصبح هناك عدد أكبر من المستثمرين يكوّنون تقييمًا واضحًا لتوكنك مقارنةً قبل عام؟

ليس من الضروري أن يشتري الجميع الآن، لكن إذا فهم المزيد من الناس كيف ينظرون إلى توكنك، وما هي المعالم المهمة، وما هو السعر الجذاب، فهذه هي الحقيقة الحقيقية للتقدم.

نجاح علاقات المستثمرين لا يقاس فقط بـ “ارتفاع السعر”، بل بـ “توسيع قاعدة المالكين المحتملين”.

الطريق إلى المستقبل

نحن نعمل على بناء هذا الاتجاه، لأن وضع التوكن الحالي يمثل تحديًا وجوديًا للصناعة بأكملها. من المؤسف أن معظم التوكنات الحالية لا تملك قيمة استثمارية. أنا و Jason نأمل بصدق في حل هذه المشكلة، وخبرتنا الطويلة أظهرت لنا الاتجاه المستقبلي.

يجب أن يكون التوكن أكثر شفافية من الأسهم، وأكثر ودية للمستثمرين، لأنها مبنية على بنية تحتية مشفرة. المشاريع لديها دافع قوي للمضي قدمًا في هذا الاتجاه، لأنه سيوسع السوق بشكل كبير.

الأهم من ذلك، أن مجال علاقات المستثمرين لم يشهد ابتكارًا منذ فترة طويلة. في رأينا، مستقبل علاقات المستثمرين لن يكون مجرد عملية روتينية مملة، بل سيكون حيًا، متعدد الوسائط، تفاعليًا، ومبادرًا. يتطلب ذلك تفعيل التفاعل المباشر، وإثارة النقاش على وسائل التواصل الاجتماعي، وسرد قصص جذابة لجذب مستثمرين جدد. هذا هو الاتجاه الذي يجب أن تسير فيه الصناعة.