Décoder l'économie crypto des KOL : comment les influenceurs-investisseurs redéfinissent la collecte de fonds en tokens

Le monde de la crypto a discrètement connu un changement fondamental dans la façon dont les projets lèvent des fonds et créent du buzz. Finies l’époque où les startups dépendaient uniquement des investisseurs en capital-risque qui écrivaient des chèques — aujourd’hui, elles se tournent vers une nouvelle catégorie d’acteurs hybrides : les Key Opinion Leaders, ou KOL. Ces personnalités des médias sociaux ne sont plus seulement des promoteurs payés ; elles sont désormais des parties prenantes similaires à des actionnaires, avec un intérêt financier dans les projets qu’elles soutiennent. Mais que signifie exactement le terme KOL dans la crypto, et pourquoi est-ce important ? Comprendre ce modèle émergent est essentiel pour quiconque navigue dans le paysage des actifs numériques d’aujourd’hui.

Que signifie KOL en crypto ? La montée des tours de financement soutenus par des influenceurs

Un KOL en crypto est une personnalité des médias sociaux ou un créateur de contenu ayant une influence importante sur les communautés de traders et les investisseurs particuliers. Contrairement aux endorsers traditionnels, les KOL opèrent sur des plateformes décentralisées — YouTube, X (anciennement Twitter), Telegram — où ils guident leurs followers à travers des “alpha” (astuces d’initiés) sur les protocoles méritant d’être investis. Certains KOL sont des personnalités reconnues comme BitBoy Crypto ; d’autres agissent sous pseudonyme derrière des avatars de dessins animés ou des pseudonymes de traders spécialisés.

La signification de KOL dans la crypto a beaucoup évolué. Plutôt que d’accepter un paiement pour un tweet promotionnel ponctuel (qui peut atteindre des dizaines de milliers de dollars), les KOL deviennent de plus en plus eux-mêmes investisseurs. Ce que des insiders appellent des “tours de KOL”, ces influenceurs injectent du capital dans des startups crypto en échange de valorisations fortement discountées, d’un accès anticipé aux tokens, et de calendriers de vesting accélérés qui rivalisent avec ceux des investisseurs précoces. Pour les projets, cette démarche a un double avantage : elle fournit des fonds tout en positionnant des dizaines de KOL pour faire l’évangélisation du projet auprès de leurs communautés.

L’ampleur est stupéfiante. Selon la société d’intelligence de marché The Tie, des recherches sur les événements de génération de tokens (TGE) montrent qu’environ 75 % des lancements notables de tokens début 2025 ont intégré des tours de KOL. Cette tendance ne s’est pas développée du jour au lendemain. Elle a évolué à partir d’un modèle plus ancien où des influenceurs comme Ben Armstrong facturaient des frais premiums pour du contenu promotionnel. Mais à mesure que l’économie des créateurs a mûri et que les influenceurs ont accumulé des richesses, la dynamique a changé. Au lieu de facturer pour leurs services, les KOL exigent désormais des participations équivalentes à des actions avec des conditions très avantageuses.

De la promotion payée aux partenariats en actions : l’évolution de l’investissement KOL

La relation entre crypto et marketing d’influence a longtemps été transactionnelle. Lors des cycles précédents, les influenceurs agissaient comme des mercenaires — plus la rémunération était élevée, plus la promotion était forte. Ce modèle pay-to-play existe toujours et reste lucratif ; des KOL de premier plan peuvent percevoir des honoraires substantiels pour des endorsements individuels.

Mais vers 2024, un phénomène de convergence s’est produit. Les anges investisseurs et les KOL ont commencé à fusionner en une seule catégorie d’investisseurs-promoteurs. Début 2025, cette tendance s’est accélérée de façon spectaculaire. Vlad Svitanko, CEO de Cryptorsy, expliquait la logique : « Plus ils font la promo de leurs tokens, plus le token peut monter, ce qui est super-bénéfique pour le projet et pour le prix. » En d’autres termes, lorsque les KOL détiennent des tokens avec des calendriers de déblocage liés au jour du lancement, ils ont un intérêt maximal à favoriser l’adoption avant la sortie officielle du token.

Ce changement reflète une logique économique plus profonde. Ce qui a de la valeur dans les réseaux décentralisés, ce sont les tokens — pas les actions. Les participations en actions dans des entreprises crypto sont peu liquides et légalement complexes. Les tokens, eux, peuvent être échangés, vendus et liquidés immédiatement. Les KOL préfèrent les tokens pour cette raison précise. Ils obtiennent leur part dans le réseau décentralisé tout en conservant la possibilité de vendre dès que les marchés s’ouvrent.

Un dirigeant crypto a résumé cette idée : « Tout le monde veut faire un coup rapide. » Ce n’est plus une aspiration — c’est inscrit dans les termes des contrats de tours de KOL.

Dans le détail : comment fonctionnent réellement les tours de KOL

Un exemple concret illustre le mécanisme. Début 2025, Humanity Protocol, une startup d’identité numérique en concurrence avec Worldcoin de Sam Altman, a levé 1,5 million de dollars auprès d’anges et de KOL. Le projet a fourni aux KOL un formulaire d’alignement détaillé précisant leurs engagements sur les réseaux sociaux : aimer et commenter trois tweets par semaine, rédiger des threads sur Humanity Protocol, participer à des Twitter Spaces mensuels, etc.

Pour les KOL axés sur le trading, les obligations allaient plus loin. Ils devaient acheter publiquement des tokens Humanity Protocol “après le lancement pour montrer leur engagement.” Les YouTubers recevaient des instructions pour créer des “vidéos spéculatives sur Humanity Protocol en tant que concurrent principal de Worldcoin et sur l’Airdrop.” Le document d’Humanity Protocol comprenait une menace explicite : « Nous suivons toutes les activités et annulerons le SAFT et rembourserons les KOL qui ne souhaitent pas soutenir le projet. »

Les SAFTs — accords simples pour de futurs tokens — sont le mécanisme contractuel liant les KOL aux projets. Ils fonctionnent de manière similaire aux SAFEs ou accords d’investissement en capital-risque traditionnel, mais avec des tokens comme actif plutôt que des actions.

Lorsqu’un journaliste de CoinDesk a examiné des vidéos postées par Altcoin Buzz (une chaîne YouTube comptant plus de 400 000 abonnés), un employé de la chaîne a promu le “avantage concurrentiel énorme” de Humanity Protocol par rapport à Worldcoin tout en rejoignant le groupe privé Telegram de KOL d’Humanity Protocol. Contacté, il a indiqué que sa chaîne n’avait pas investi mais recueillait des informations. Il a évité de confirmer ou d’infirmer si une rémunération arriverait plus tard.

Ce type d’arrangement est crucial : les KOL ne reçoivent presque jamais d’actions de l’entreprise. Ils obtiennent des tokens — une revendication sur le réseau décentralisé lui-même. Étant donné que la valorisation de Worldcoin, en dilution totale, est estimée à 80 milliards de dollars, même une petite allocation de tokens peut offrir un potentiel de gain énorme.

Conditions de vesting des tokens : le mécanisme derrière des sorties rapides

Les KOL ne se contentent pas d’obtenir des valorisations avantageuses ; ils bénéficient aussi de calendriers de liquidité favorables. La majorité négocient des périodes de vesting de 12 mois ou moins — bien plus courtes que celles des investisseurs privés traditionnels. Plus spectaculaire encore, beaucoup débloquent une part importante de leur allocation de tokens le jour même du lancement public, permettant des ventes immédiates au sommet de l’engouement.

La disparité est flagrante selon les projets. Creator.Bid, une startup crypto axée sur l’IA, a alloué 23 % des tokens KOL pour un déblocage immédiat lors de l’airdrop public. Veggies Gotchi a aligné la quantité de tokens KOL sur celle de la communauté, créant une pression de dumping parallèle. En revanche, Citizend a imposé des restrictions plus strictes — même si un conseiller du projet a reconnu que les exigences de divulgation restent difficilement applicables.

Cette structure crée un désalignement évident. Les KOL maximisent leurs gains en faisant la promotion des projets avant le lancement, puis en vendant dès que leurs tokens se débloquent. Les acheteurs particuliers — le public que les KOL influencent — achètent au sommet de la hype, puis voient les prix chuter lorsque les premiers détenteurs liquidant leurs tokens prennent leurs bénéfices.

« C’est une victoire pour les protocoles, une victoire pour les KOL, mais une lourde perte pour le retail, » a déclaré Stacy Muur, influenceuse avec 46 000 followers, qui a délibérément évité ces arrangements. « Ces deals ne sont pas bien divulgués dans la plupart des cas, donc la communauté ne connaît pas l’existence des tours de KOL ni des conditions de vesting. »

La crise de transparence : risques juridiques et éthiques

L’absence de divulgation constitue une vulnérabilité critique. Contrairement aux promoteurs en bourse, soumis à la réglementation de la SEC, les KOL crypto opèrent en grande partie dans un espace non réglementé. Beaucoup de projets ne considèrent pas leurs tokens comme des valeurs mobilières soumises à des obligations de divulgation, invoquant la nature décentralisée des réseaux blockchain.

Cependant, les réglementations de la Federal Trade Commission (FTC) peuvent toujours s’appliquer. « Lorsque les influenceurs ne divulguent pas leurs arrangements payés, ils induisent en erreur leur audience, » explique Ariel Givner, avocat spécialisé en crypto en Pennsylvanie. « Ce manque de transparence mine la confiance et peut entraîner des pertes financières importantes pour des followers peu méfiants. La règle fondamentale est une divulgation claire et visible de toute rémunération liée à la promotion. »

Givner souligne aussi que les règles de la FTC exigent une identification transparente des relations financières. Si un KOL reçoit des tokens, conclut des accords non divulgués pour les vendre, tout en faisant la promotion du projet, il opère techniquement en dehors des limites réglementaires.

Cette pratique est endémique. Un investisseur prolifique a rapporté recevoir une dizaine d’offres quotidiennes pour rejoindre des tours de KOL. Virtuellement toutes exigeaient une promotion. Presque aucune ne mentionnait une obligation de divulgation. Cette asymétrie — entre obligations contractuelles de promotion et obligations optionnelles de divulgation — crée un vide informationnel que les investisseurs particuliers ne peuvent pas combler.

Impact sur le marché : les données derrière l’influence des KOL

Malgré le manque de transparence, l’impact des KOL sur les marchés de tokens est démontrable. La recherche de The Tie, analysant 310 influenceurs et leurs publications sur les 175 principales cryptomonnaies sur une période récente de 90 jours, a révélé des “mouvements de tokens significatifs et positifs” dans les heures suivant les endorsements des KOL. L’effet est amplifié pour les tokens à faible capitalisation et avec des communautés plus petites, où un seul post de KOL peut faire bouger les prix de 5 à 15 %.

Le CEO Joshua Frank a souligné que les KOL “ont définitivement un impact,” notamment sur les projets émergents ou à petite capitalisation. Ce constat explique pourquoi les projets privilégient l’implication des KOL — il ne s’agit pas seulement de marketing, mais de faire bouger les marchés.

La machine d’efficacité : comment les projets sélectionnent leurs KOL

Conscients du pouvoir des KOL, les agences de marketing crypto maintiennent désormais des bases de données propriétaires de centaines de KOL, classés par portée, engagement et capacité à influencer les prix. Pour des honoraires, ces intermédiaires mettent en relation les projets avec les influenceurs les plus susceptibles de réussir leur lancement.

Les projets eux-mêmes pratiquent une sélection rigoureuse. Un dirigeant a décrit avoir examiné 100 KOL potentiels et “éliminé les mauvais.” La sélection repose sur un calcul strict : les influenceurs qui promeuvent des échecs évidents nuiraient à leur crédibilité auprès de leur audience. Seuls les projets de haut niveau — avec une technologie solide, des financements et une visibilité réelles — peuvent attirer des KOL de qualité.

Néanmoins, les KOL rapportent un flux constant d’offres. Un investisseur de renom reçoit une dizaine d’offres chaque semaine. Les KOL plus petits ont commencé à former des syndicats, regroupant des capitaux et négociant des accords collectifs pour obtenir de meilleures conditions que celles qu’ils pourraient obtenir individuellement.

Gagnants et perdants : qui profite vraiment ?

Le modèle des tours de KOL produit des gagnants et des perdants clairs. Les projets bénéficient de capitaux non dilués et d’une distribution organique via le marketing. Les KOL profitent d’allocations de tokens à prix réduit avec des sorties rapides. Les agences de marketing perçoivent des honoraires pour leurs services de courtage.

Les perdants sont les traders particuliers qui suivent les recommandations des KOL sans comprendre leurs incitations financières. Un trader achetant un token après une promotion enthousiaste d’un KOL achète généralement au sommet de la hype — juste après ou pendant le lancement — tandis que les insiders KOL vendent simultanément.

Muur a résumé le paradoxe : « Vous faites évidemment de votre communauté votre liquidité de sortie. » Les audiences des KOL ne sont pas seulement des followers ; ce sont des pools de liquidités que les insiders exploitent à des prix maximaux.

Ce qui arrive ensuite : la démocratisation d’un système inégal

Le modèle des KOL représente un changement fondamental dans la façon dont le capital et la crédibilité circulent dans les réseaux crypto. Contrairement au capital-risque traditionnel — concentré dans des sociétés de partenariat et des syndicats d’anges investisseurs — le financement par KOL démocratise la participation. Quiconque avec des dizaines de milliers de followers peut désormais entrer dans les cap tables des startups crypto.

Mais cette accessibilité masque des inégalités plus profondes. Les arrangements avec les KOL restent largement non divulgués, créant des asymétries d’information qui nuisent aux participants retail. Les calendriers de vesting favorisent la sortie rapide et systématisent le profit des insiders. L’absence de régulation permet des pratiques que la législation sur les valeurs mobilières interdirait.

Comme l’a souligné un insider du secteur, ce modèle représente “une énorme chose” qui contourne à la fois le capital-risque et les dépenses marketing traditionnelles. « Les gens vont dire qu’ils n’ont même pas besoin de marketing — ils obtiennent du capital via la distribution. » La signification du KOL dans la crypto dépasse donc le simple investissement d’influence. Elle décrit une transformation structurelle de la circulation de la valeur dans les réseaux décentralisés — et de qui en profite.

Une note sur la volatilité du marché : début 2025, la plateforme de prêt crypto Blockfills a rencontré des difficultés opérationnelles lors de turbulences de marché. Le co-fondateur Nicholas Hammer a démissionné de son poste de CEO. Des sources indiquent que certains clients ont été informés à l’avance pour retirer leurs fonds avant que la plateforme ne gèle les dépôts et retraits. La société basée à Chicago, traitant plus de 60 milliards de dollars de volume annuel, a exploré des alternatives stratégiques durant cette période de crise.