"Do Zero to One" - Multiple Small and Medium-Sized Banks Break Ice in Agency Distribution Business

Jornalista Zhongjing Guo Jianhang, Beijing

À medida que os grandes bancos estabelecem departamentos de “Gestão de Património” nas suas sedes, os bancos médios e pequenos preenchem rapidamente as lacunas na linha de produtos de gestão de fundos de investimento por canal de distribuição. Recentemente, várias instituições financeiras de médio e pequeno porte alcançaram avanços na distribuição de produtos, passando de zero a um, tornando-se exemplos típicos desta tendência.

Recentemente, o Banco Rural de Fenggang, na Guizhou, iniciou oficialmente a sua atividade de corretagem de seguros, marcando um passo substancial na área de serviços financeiros “intermediários”. A instituição afirmou que a implementação do negócio de corretagem de seguros expande novas vias para os serviços financeiros às “três rurais” (agricultores, zonas rurais e áreas rurais), além de melhorar a capacidade de serviço global; ao mesmo tempo, o Banco Rural de Jiangyin também lançou com sucesso o seu primeiro produto de trust de distribuição, emitido pela Huaxin Trust, focado na necessidade de alocação de ativos de clientes de alto património, com o objetivo de oferecer planos de valorização de riqueza a longo prazo.

No que diz respeito à venda de produtos de gestão de fundos, a diferença entre bancos nacionais e bancos regionais de médio e pequeno porte é semelhante à de grandes supermercados e lojas de conveniência locais: os primeiros distribuem uma vasta gama de produtos de gestão de fundos, com características distintas; os segundos, embora com uma gama mais limitada, já cobrem todos os produtos básicos, podendo satisfazer as necessidades diárias de gestão financeira dos residentes locais.

Desenvolvimento Desigual

As mudanças no número de instituições de distribuição refletem indiretamente a tendência de mercado de “zero a um” na distribuição de produtos de gestão de fundos por bancos médios e pequenos. O mais recente Relatório Anual do Mercado de Gestão de Fundos do Banco da China (2025) divulgado pelo Centro de Registro de Bancos mostra que, em dezembro de 2025, 593 instituições distribuíram produtos de fundos de investimento emitidos por empresas de fundos, um aumento de 31 em relação ao início de 2025.

Segundo fontes, o número de instituições financeiras rurais é grande, mas com diferenças de escala extremas, e o desenvolvimento na distribuição de fundos é altamente desigual. Algumas cooperativas de crédito rurais na região leste já possuem departamentos especializados em gestão de património, oferecendo uma vasta gama de produtos de alocação de ativos. No entanto, outras regiões estão apenas começando a alcançar o marco de “zero a um” na distribuição de fundos. Em geral, embora as cooperativas rurais enfrentem limitações de recursos e cobertura de canais, sua atitude em expandir a distribuição de fundos é positiva.

Peng Shunjun, especialista sénior em crédito rural, afirmou: “Para os bancos comerciais, sem uma gestão de património, não podem satisfazer as necessidades financeiras dos clientes na nova era, nem implementar o princípio de ‘clientes primeiro’; internamente, sem gestão de património, não podem adaptar-se às mudanças na estrutura de financiamento e na redução do spread de juros, o que compromete a estabilidade de receitas. Desde 2020, o número de clientes individuais de produtos de gestão de fundos aumentou em 119,05 milhões. Se os bancos não desenvolverem negócios relacionados com a distribuição de fundos, a expansão desses recursos será desafiadora.”

Segundo informações, alguns bancos médios e pequenos já elevaram a gestão de património a um nível estratégico superior.

O Banco de Jiangyin afirmou, em resposta a perguntas de investidores institucionais, que, até 2026, a sua estratégia centrará o crescimento na receita de negócios intermediários, com foco na expansão da gestão de património, enriquecendo a matriz de produtos e fortalecendo a coordenação online e offline. O Banco Rural de Fenggang destacou que a atividade de corretagem de seguros, ao passar de zero a um, expandiu os novos negócios de serviços financeiros “intermediários” e elevou ainda mais o nível de serviços às “três rurais”.

Desafios na Construção de Conformidade

Com a rápida expansão dos negócios de distribuição de fundos por bancos médios e pequenos, o número de instituições de distribuição de fundos emitidos por subsidiárias de fundos de investimento tem crescido, principalmente contribuindo para esse aumento as próprias instituições menores. No entanto, na expansão de negócios intermediários e na melhoria do ecossistema de gestão de património, a conformidade dessas operações torna-se cada vez mais importante.

Su Xiaozhiyan, pesquisadora sénior do Instituto Su, afirmou ao jornal que, com a implementação integral do “Regulamento de Gestão de Negócios de Venda por Agentes de Bancos Comerciais”, os bancos médios e pequenos enfrentam desafios mais severos na construção de conformidade na distribuição de fundos do que os grandes bancos: do ponto de vista tecnológico, esses bancos geralmente têm menor capacidade tecnológica, elevando os custos de conformidade; do ponto de vista de recursos humanos, profissionais especializados em conformidade na área de fundos tendem a concentrar-se em grandes bancos; do ponto de vista de consciência de conformidade, algumas instituições menores, motivadas pelo volume de distribuição e ganhos de curto prazo, tendem a priorizar a venda em detrimento da conformidade, afetando a construção interna de conformidade.

Su destacou que, com base em experiências passadas, as instituições menores frequentemente caem em armadilhas como: destacar nos locais visíveis do aplicativo os produtos recém-lançados com retornos extremamente altos a curto prazo, atraindo investidores a seguir a tendência, sem alertar para o risco de queda abrupta dos retornos posteriormente; e falta de uma abordagem de serviço de ponta a ponta, considerando que problemas nos produtos de distribuição devem ser responsabilidade do fabricante, sem supervisão contínua das instituições parceiras. Assim, os bancos menores devem abandonar o modelo de operação “apenas por resultados”, estabelecer critérios de avaliação que considerem risco do produto, integridade da divulgação de informações, histórico de pagamento de retornos, entre outros; e, com base em experiências avançadas do setor, avaliar de forma abrangente a capacidade de pesquisa e investimento dos gestores parceiros, a continuidade do desempenho dos produtos, sua posição no mercado e a visão estratégica, promovendo a entrada de parceiros e produtos de alta qualidade; melhorar a consciência de serviço, transformando uma venda pontual em uma gestão ao longo de todo o ciclo de vida, estabelecendo mecanismos de comunicação regular com as empresas de fundos, antecipando comunicações e alertas de risco em caso de oscilações anormais.

(Editar: Yang Jingxin, Revisão: He Shasha, Correção: Yan Jingning)