Gần đây tôi đang sắp xếp một số tài liệu giúp nâng cao kỹ năng đàm phán, phát hiện ra một số cuốn sách thật sự đáng đọc. Nếu bạn cũng đang gặp khó khăn trong các tình huống đàm phán trong công việc hoặc cuộc sống, danh sách này có thể hữu ích cho bạn.

Trước tiên muốn nói là cuốn 《Never Split the Difference》 của Christopher Voss. Gã này là đặc vụ FBI đàm phán, từng xử lý các vụ giải cứu con tin sinh tử, nên hiểu biết về đàm phán của anh ấy thực sự khác biệt. Trong sách nhấn mạnh sự đồng cảm và lắng nghe tích cực, hai kỹ năng này nghe có vẻ đơn giản nhưng thực sự có thể thay đổi cục diện. Cuốn sách bán chạy đặc biệt, hơn 5 triệu bản, nếu bạn thích thể loại sách tự lực cao rủi ro, có câu chuyện, thì đây chắc chắn đáng để đọc.

Còn có cuốn 《Getting to Yes》 do Roger Fisher và một số người cùng viết. Luận điểm của cuốn này rất rõ ràng — đừng dính vào lập trường của hai bên, mà hãy tập trung vào lợi ích thực sự của mỗi bên. Từ góc độ này tìm ra các giải pháp sáng tạo, cuối cùng thường có thể đạt được thỏa thuận đôi bên cùng có lợi. Tạp chí Bloomberg Businessweek đánh giá rất cao cuốn này, cho rằng phương pháp của nó rất thực tế.

Nếu bạn là nữ giới, cuốn 《Ask For It》 của Linda Babcock và Sara Laschever có thể đặc biệt hữu ích. Điểm cốt lõi của sách là nhiều phụ nữ thực ra không phải không biết đàm phán, mà thiếu một kế hoạch hành động rõ ràng. Trong sách có nhiều gợi ý thực hành, như làm thế nào tối đa hóa các lợi thế đàm phán, quản lý phản ứng của đối phương, dùng tư duy hợp tác để cả hai đều đạt được điều mong muốn nhất.

Còn có một cuốn mới hơn — 《Be Who You Are to Get What You Want》 của Damali Peterman, tên gốc là 《Negotiating While Black》 xuất bản năm 2024, sau đó đổi tên và tái bản. Peterman là luật sư và chuyên gia đàm phán, dựa trên trải nghiệm cá nhân, bàn về vai trò của định kiến trong đàm phán và cách vượt qua nó. Rất phù hợp với những người cảm thấy quan điểm của mình luôn bị bỏ qua.

G. Richard Shell với 《Bargaining for Advantage》 đã cập nhật năm 2019, đặc biệt tập trung vào các tình huống đàm phán thương mại. Ông nhấn mạnh tầm quan trọng của việc làm chính mình, còn đưa ra nhiều ví dụ thực tế từ các công ty và người nổi tiếng. Phiên bản mới còn có bài kiểm tra IQ đàm phán, giúp bạn hiểu rõ điểm mạnh và điểm yếu của bản thân.

Alexandra Carter, giảng viên tại Trường Luật Columbia, với 《Ask for More》 từng đứng trong danh sách sách bán chạy của 《Wall Street Journal》. Ý tưởng cốt lõi rất đơn giản — muốn có được câu trả lời mong muốn, phải hỏi đúng câu hỏi. Trong sách cô hệ thống hóa các câu hỏi then chốt, còn chỉ ra cách vận dụng chúng trong công việc và cuộc sống. Thú vị là cô còn chỉ ra rằng người nói lớn nhất trong phòng chưa chắc đã là người hiệu quả nhất.

Michael Wheeler giảng dạy đàm phán tại Trường Luật Harvard, với 《The Art of Negotiation》, đề xuất bỏ qua các mẫu câu cố định, xem đàm phán như một quá trình khám phá. Cuốn sách xuất bản năm 2013, nhưng hiện nay càng có ý nghĩa thực tế hơn, vì thế giới thực sự trở nên phức tạp hơn.

Cuốn 《Start with No》 của Jim Camp khá đặc biệt, lý thuyết của ông là win-win hoàn toàn không thực tế, bạn nên khiến đối phương cảm thấy an toàn rồi dùng nhu cầu của họ để thúc đẩy đàm phán. Cuốn sách có bản audio dài 8 tiếng, nếu bạn thích nghe sách, độ dài này rất phù hợp.

Stuart Diamond, giảng viên tại Đại học Wharton, từng đoạt giải Pulitzer, với 《Getting More》 từng nằm trong danh sách bán chạy của 《New York Times》. Trong sách đề cao việc hợp tác, trí tuệ cảm xúc, nhận thức và đa dạng văn hóa để thay thế cho các cuộc chiến quyền lực truyền thống. Google thậm chí dùng mô hình này để đào tạo kỹ năng đàm phán cho nhân viên.

Cuối cùng còn có 《Transformative Negotiation》 của Sarah Federman, khá mới, xuất bản năm 2023, từng đoạt giải sách kinh doanh xuất sắc của Porchlight. Federman giảng dạy giải quyết xung đột tại Đại học San Diego, dùng các ví dụ thực tế từ sinh viên để minh họa cách nhận dạng bản sắc ảnh hưởng đến phản ứng của người khác với chúng ta.

Thành thật mà nói, hầu hết các cuốn sách hay về đàm phán đều là sách về giao tiếp. Chúng bao gồm nguyên lý tâm lý học, phương pháp hướng tới giải pháp, nghệ thuật lắng nghe, hợp tác và trao quyền cá nhân. Dù bạn làm trong y tế, thực thi pháp luật, giáo dục, hay chỉ đơn giản muốn xử lý tốt các xung đột trong cuộc sống, đều có thể tìm thấy điều hữu ích trong những cuốn sách này. Điều quan trọng là tìm ra cuốn phù hợp với phong cách học tập và nhu cầu của bạn.