Sequoia Capital: Công ty trị giá nghìn tỷ tiếp theo không bán phần mềm, mà bán kết quả trực tiếp

Tác giả: Julien Bek

Biên dịch: Deep潮 TechFlow

Deep潮 giới thiệu: Đối tác Sequoia Capital Julien Bek đã viết một bài báo rõ ràng về khung lý thuyết, trọng tâm là: công ty trị giá hàng nghìn tỷ đô la tiếp theo sẽ không bán công cụ phần mềm mà trực tiếp bán kết quả công việc. Mỗi đô la mua phần mềm, doanh nghiệp phải chi 6 đô la cho dịch vụ. Khi AI làm “việc” trở nên gần như miễn phí, cơ hội thực sự không nằm ở Copilot (công cụ hỗ trợ), mà ở Autopilot (tự động hoàn thành công việc).

Ông phân tích từng cơ hội tự động hóa trong các ngành bảo hiểm, kế toán, y tế, pháp lý, CNTT, mua sắm, tuyển dụng, tư vấn, kèm theo một biểu đồ ma trận cơ hội dựa trên hai trục “Trí tuệ vs Phán đoán” và “Thuê ngoài vs Nội bộ”. Đây là tài liệu tham khảo có giá trị cho các nhà sáng lập và nhà đầu tư AI.

Toàn văn như sau:

Công ty trị giá hàng nghìn tỷ đô la tiếp theo sẽ là một công ty phần mềm giả dạng dịch vụ.

Mỗi nhà sáng lập phát triển công cụ AI đều đặt câu hỏi giống nhau: Làm thế nào để phiên bản tiếp theo của Claude biến sản phẩm của tôi thành một chức năng? Nỗi lo này không sai. Nếu bạn bán là công cụ, bạn đang chạy đua với mô hình. Nhưng nếu bạn bán chính công việc, mỗi lần mô hình tiến bộ đều làm dịch vụ của bạn nhanh hơn, rẻ hơn, khó bị cạnh tranh hơn. Một công ty có thể chi 10.000 đô la mỗi năm mua QuickBooks, rồi chi 120.000 đô la thuê kế toán để làm sổ sách. Công ty huyền thoại tiếp theo sẽ trực tiếp giúp bạn hoàn tất sổ sách đó.

Trí tuệ vs Phán đoán

Viết mã chủ yếu là “trí tuệ”. Biết tiếp theo nên làm gì là “phán đoán”.

Chuyển một tài liệu yêu cầu thành mã, kiểm thử, gỡ lỗi: quy tắc khá phức tạp, nhưng cuối cùng vẫn là quy tắc. Phán đoán khác. Nó đòi hỏi kinh nghiệm và gu, cần tích lũy trực giác qua nhiều năm thực hành. Quyết định chức năng tiếp theo cần làm, có nên nợ công nghệ, hay phát hành khi chưa sẵn sàng.

Một năm trước, hầu hết người dùng Cursor xem AI như một công cụ tự động hoàn thiện. Hôm nay, các nhiệm vụ do Agent khởi xướng nhiều hơn do con người khởi xướng. Công nghệ phần mềm chiếm hơn một nửa trong tất cả các lĩnh vực sử dụng công cụ AI, các lĩnh vực khác vẫn còn ở mức thấp. Lý do là vì phần mềm chủ yếu là công việc trí tuệ. AI đã vượt qua giới hạn đó — nó có thể tự hoàn thành phần lớn công việc trí tuệ, để lại phán đoán cho con người. Công nghệ phần mềm là lĩnh vực đầu tiên đạt tới đây, nhưng nó sẽ lan rộng đến mọi ngành nghề.

Chú thích hình: Tỷ lệ sử dụng công cụ AI trong các ngành nghề, phần mềm chiếm ưu thế rõ rệt so với các lĩnh vực khác

Copilot và Autopilot

Copilot bán công cụ. Autopilot bán công việc.

Cho đến gần đây, mô hình AI vẫn đang phát triển về mặt trí tuệ và phán đoán, vì vậy con đường đúng đắn là bắt đầu với Copilot: đưa AI vào tay chuyên gia, để họ quyết định cách sử dụng. Harvey bán cho các công ty luật, Rogo bán cho ngân hàng đầu tư. Chuyên gia là khách hàng, công cụ giúp họ hiệu quả hơn, họ chịu trách nhiệm về kết quả.

Hôm nay, mô hình đã đủ thông minh, trong một số lĩnh vực, điểm khởi đầu tốt nhất là trực tiếp làm Autopilot. Crosby bán cho các công ty cần soạn thảo NDA, thay vì bán cho cố vấn pháp lý bên ngoài. WithCoverage bán cho CFO cần bảo hiểm, thay vì bán cho đại lý bảo hiểm. Khách hàng trực tiếp mua kết quả. Trong bất kỳ ngành nghề nào, ngân sách cho công việc lớn hơn nhiều so với ngân sách cho công cụ, và Autopilot có thể bắt đầu chiếm lĩnh ngân sách công việc ngay từ ngày đầu tiên.

Trong một lĩnh vực, tỷ lệ trí tuệ càng cao, Autopilot càng nhanh thắng.

Hợp nhất

Phán đoán ngày nay sẽ trở thành trí tuệ của ngày mai. Khi hệ thống AI tích lũy dữ liệu đặc thù về “phán đoán tốt thế nào” trong từng lĩnh vực, biên giới sẽ dịch chuyển. Copilot và Autopilot sẽ hội tụ. Chuyển đổi từ Copilot sang Autopilot đã bắt đầu trong nhiều lĩnh vực. Nhưng vị trí xuất phát rất quan trọng, vì nó quyết định nơi Autopilot có thể thắng khách hàng ngay bây giờ và bắt đầu tích lũy dữ liệu giúp nó xử lý cả công việc phán đoán cuối cùng.

Chiến lược Autopilot: thuê ngoài là điểm tiếp cận

Mỗi đô la mua phần mềm, có 6 đô la chi cho dịch vụ.

TAM của Autopilot là toàn bộ chi tiêu lao động trong một lĩnh vực, gồm nội bộ và thuê ngoài. Nhưng điểm khởi đầu đúng đắn là ở những nơi đã có thuê ngoài.

Nếu một nhiệm vụ đã được thuê ngoài, điều đó cho bạn biết ba điều. Thứ nhất, công ty đã chấp nhận nhiệm vụ này có thể hoàn thành bởi bên ngoài. Thứ hai, có một khoản ngân sách sẵn sàng để thay thế sạch sẽ. Thứ ba, người mua đã mua kết quả. Thay thế hợp đồng thuê ngoài bằng nhà cung cấp dịch vụ gốc AI là đổi nhà cung cấp. Thay thế nhân viên nội bộ là tổ chức lại.

Chiến lược là: bắt đầu từ các nhiệm vụ thuê ngoài, đòi hỏi trí tuệ cao. Quản lý phân phối. Khi AI tích lũy dữ liệu, mở rộng sang các công việc nội bộ, đòi hỏi phán đoán nhiều hơn. Nhiệm vụ thuê ngoài là đòn bẩy, công việc nội bộ là TAM dài hạn.

Crosby bắt đầu từ NDA: nhiệm vụ rõ ràng, chủ yếu là công việc trí tuệ, hầu hết các công ty đã thuê ngoài cho luật sư bên ngoài. Ngân sách đã có, phạm vi rõ ràng, ROI ngay lập tức, thay thế dễ dàng.

Bản đồ cơ hội

Vẽ mỗi lĩnh vực dịch vụ theo quang phổ “trí tuệ đến phán đoán” và tỷ lệ “thuê ngoài đến nội bộ” sẽ tạo ra một bản đồ ưu tiên, trong đó ghi rõ TAM lao động. Dưới đây là một số ví dụ, không phải danh sách đầy đủ.

Chú thích hình: Ma trận cơ hội Autopilot trong các lĩnh vực dịch vụ (theo tỷ lệ trí tuệ/phán đoán và thuê ngoài/nội bộ)

Bảo hiểm (1400-2000 tỷ USD).

Lĩnh vực lớn nhất trong danh sách này. Bảo hiểm thương mại tiêu chuẩn hóa cao: giá trị gia tăng của đại lý chủ yếu là so sánh giá và điền mẫu giữa các nhà bảo hiểm khác nhau, chủ yếu là công việc trí tuệ. Mạng phân phối cực kỳ phân mảnh, hàng nghìn đại lý nhỏ tự chạy cùng một quy trình, không ai kiểm soát mối quan hệ khách hàng. WithCoverage và Harper là những người chơi mới thú vị.

Kế toán và kiểm toán (chỉ phần thuê ngoài ở Mỹ là 500-800 tỷ USD).

Trong 5 năm qua, Mỹ đã mất khoảng 340.000 kế toán viên, trong khi nhu cầu vẫn tăng. 75% CPA gần nghỉ hưu, lộ trình cấp phép dài, mức lương khởi điểm thấp hơn ngành công nghệ và tài chính. Cơ cấu thiếu hụt này thúc đẩy các công ty kế toán chấp nhận AI nhanh hơn hầu hết các ngành nghề khác. Rillet đang xây dựng ERP gốc AI để kết toán trực tiếp. Basis bắt đầu từ Copilot trong kế toán.

Doanh thu y tế chu kỳ (phần thuê ngoài ở Mỹ 500-800 tỷ USD).

Nghe “y tế” có vẻ là công việc đòi hỏi phán đoán, nhưng phần lập hóa đơn gần như là công việc trí tuệ thuần túy. Mã hóa y tế là dịch các ghi chú lâm sàng thành khoảng 70.000 mã ICD-10 chuẩn hóa. Quy tắc phức tạp nhưng cuối cùng vẫn là quy tắc. Thuê ngoài đã phát triển mạnh, tính phí theo kết quả. Autopilot chỉ cần làm cùng một việc với chi phí thấp hơn. Anterior đi xa nhất.

Xác định tổn thất bồi thường (bao gồm TPA, 500-800 tỷ USD).

Ở phía còn lại của hợp đồng bảo hiểm, xác định tổn thất là một trường hợp Autopilot riêng biệt. Các khoản bồi thường bảo hiểm tiêu chuẩn dựa trên đối chiếu theo hợp đồng và danh sách thiệt hại, dùng bảng tính toán để thiết lập dự phòng. Đội ngũ nhân viên xác định tổn thất đang già đi, không ai thay thế. Thị trường thuê ngoài nhiều cho các nhà xác định tổn thất độc lập và các TPA như Crawford, Sedgwick. Một ngành, ít nhất hai cơ hội Autopilot khác nhau. Pace đang làm Autopilot xử lý bồi thường, Strala làm TPA gốc AI.

Tư vấn thuế (300-350 tỷ USD).

Hệ thống cấp phép CPA tạo ra hàng rào pháp lý, nhưng 80%-90% công việc nền tảng là công việc trí tuệ. Autopilot thuế mỗi khi mở rộng ra một khu vực pháp lý mới, hàng rào dữ liệu càng sâu. Đa khu vực pháp lý chính là lý do các doanh nghiệp nhỏ và vừa thuê ngoài, vì không có kế toán nội bộ nào có thể bao quát hết. TaxGPT là người chơi sớm, ở châu Âu có Skalar và Ravical.

Công việc pháp lý (200-250 tỷ USD).

Soạn hợp đồng, NDA, khai báo pháp lý: tỷ lệ cao là công việc trí tuệ, thuê ngoài phổ biến. Công việc có tiêu chuẩn hóa đủ để kiểm chứng chất lượng, nên người mua có thể tin tưởng vào kết quả AI mà không cần kiến thức pháp lý sâu. Harvey là nhà dẫn đầu đang chuyển nhanh sang Autopilot; Crosby và Lawhive là những người mới gốc Autopilot.

Dịch vụ quản lý IT (trên 1000 tỷ USD).

Mỗi doanh nghiệp nhỏ và vừa đều thuê ngoài IT. Vá lỗi, giám sát, cấu hình người dùng, phân luồng cảnh báo: công việc trí tuệ lặp đi lặp lại trong hàng nghìn môi trường giống nhau. Các phần mềm hiện tại (ConnectWise, Datto) bán công cụ cho MSP. Chưa ai bán trực tiếp “Hệ thống IT của bạn đã hoạt động” như một kết quả cho doanh nghiệp. Edra tự động hóa quy trình IT, Serval tự động hóa hỗ trợ IT.

Chuỗi cung ứng và mua sắm (trên 2000 tỷ USD).

Hầu hết doanh nghiệp chỉ đàm phán nghiêm túc với top 20% nhà cung cấp. Các nhà cung cấp dài đuôi hoàn toàn không được quản lý, vì làm như vậy không có lợi. Rò rỉ hợp đồng chiếm 2%-5% tổng chi tiêu mua sắm. Điểm tiếp cận là các công việc đã bị bỏ qua: không có ngân sách cần chứng minh, không có người cần thay thế, chỉ là tiền bỏ túi. Magentic xây dựng AI mua sắm trực tiếp, AskLio làm mua sắm gián tiếp. Tacto xây dựng hệ thống ghi chép và Copilot cho thị trường trung bình cùng lúc.

Tuyển dụng và dịch vụ nhân sự (trên 2000 tỷ USD).

Lĩnh vực dịch vụ lớn nhất trong danh sách này. Giai đoạn đầu của quy trình tuyển dụng (lọc, phù hợp, tiếp cận) là công việc trí tuệ thuần túy, nhưng quyết định tuyển hay không và đánh giá phù hợp văn hóa dựa vào nhiều năm nhận diện mẫu. Autopilot bắt đầu từ các vị trí có khối lượng lớn, ít phán đoán, nơi việc phù hợp đã chuẩn hóa. Juicebox, Mercor, Jack & Jill là các nhà lãnh đạo mới đang xây dựng toàn bộ hệ sinh thái.

Tư vấn quản lý (3000-4000 tỷ USD).

Thị trường lớn, nhưng công việc chủ yếu là phán đoán. Câu hỏi thú vị là AI có thể phân chia tư vấn thành các thành phần trí tuệ (thu thập dữ liệu, phân tích so sánh) và thành phần phán đoán (đề xuất chiến lược), phần trí tuệ tự động hóa, phần phán đoán để con người quyết định. Người phù hợp nhất vẫn còn đang chờ xác định.

Trong năm 2025, công ty AI phát triển nhanh nhất sẽ là Copilot. Đến 2026, nhiều công ty sẽ cố gắng chuyển thành Autopilot. Họ đã có sản phẩm và nhận thức khách hàng. Nhưng họ cũng đối mặt với khó khăn của nhà sáng tạo: bán công việc có nghĩa là đẩy khách hàng của mình ra khỏi công việc. Đây chính là cơ hội của các công ty hoàn toàn Autopilot.